Xabier Iturbe: «Vamos a por todo el mercado español sin arriesgar lo que tenemos»

–Euskaltel quiere doblar su tamaño en seis años. Parece un objetivo muy ambicioso. ¿Cómo lo van a hacer? ¿Cómo será ese salto a toda España a través de la marca Virgin?

–Antes, hay que explicar que salir de nuestros territorios de origen, donde tenemos una cuota ya muy relevante, de entre el 30% y el 40%, se consideró una necesidad estratégica. No crecíamos, y la única alternativa era expandirnos al resto del mercado español. Es una idea que siempre ha estado en la cabeza de Euskaltel, que no encontraba la fórmula idónea para hacerlo.

–Nunca pareció que fuera una prioridad, tampoco en la salida a Bolsa. Fue Zegona la que lo planteó.

–Desde mi época de Euskaltel, hace veinte años, ya se dijo que estratégicamente había que salir del País Vasco. Los de estrategia planteaban un pez en una pecera. Pero en aquella época la expansión estaba ligada al despliegue de red propia, que es muy caro y solo se justifica si tienes altas penetraciones. Hace cinco o seis años el mercado se liberalizó y podías trabajar con red de terceros. Hoy en día hay varias redes de fibra en Euskadi que puedes alquilar. La red ya no te protege. Y empezamos a pensar en ello.

–Pero, ¿cuándo se decidió?

–Pues en aquella época de la salida a Bolsa. Era un crecimiento poco a poco geográficamente. Pero no se encontró la fórmula ni se tenía la marca. Se pensó que si teníamos un acuerdo de red y una marca potente sí se podría abordar una expansión prudente en lo económico, que es a lo que hemos ido. Una expansión que genera gastos solo si creces.

–¿Fue idea de Zegona?

–Esto ha venido dado por casualidades de la vida. Cuando compramos Telecable, Zegona surgió como accionista de Euskaltel con un 15% y vio esa posibilidad.

–En ocasiones, sobre todo a comienzos del año pasado, dio la sensación de que era el fondo británico el que llevaba la manija y marcaba los tempos.

–Zegona dio forma a una manera de expandirte, que es la que le he contado.

–¿Es el padre de la expansión?

–El padre de la expansión es la persona que trajo Zegona, que es José Miguel García. Creo que la idea es suya, porque ya lo había hecho antes con Jazztel. Costó digerirlo, pero ya está en marcha.

–¿Ha sufrido la compañía el tiempo tan extraño que vivió, y que comenzó con un intento de OPA parcial de Zegona?

–Sufrió reputacionalmente. Euskaltel tiene una base de clientes muy sólida y hasta se ha crecido un poquito. Una vez que todos los accionistas y el consejo asumen que la forma correcta de expansión es ésta, todo el mundo está volcado con el proyecto, que es lo que une. Un proyecto que combina la ambición de ir a por todo el mercado español con la prudencia de no poner en riesgo lo que tenemos.

–¿Kutxabank era partidario?

–Veía la necesidad de expandirse. Otra cosa era la fórmula. Desde que estamos José Miguel y yo, todas las decisiones del consejo han sido por unanimidad.

–¿Euskatel opta a ser el quinto o el cuarto operador en España?

–Para nosotros no existen los ránking. No nos ponemos ni techo ni suelo. Queremos doblar nuestro tamaño. Esto no es una liga, es una empresa.

–Es el propio sector el que hace esas clasificaciones. Entiendo que ahora competirán codo con codo con MásMóvil. ¿Es el gran rival?

–Nosotros en el mercado español partimos de cero. No tenemos nada y aspiramos a quitarles clientes a todos. Cuanto más grandes sean más podremos quitarles.

–MásMóvil y la vizcaína Dominion han anunciado el próximo lanzamiento de 'Guuk', un nuevo operador solo para Euskadi.

–Nosotros competimos contra todos, cada vez con más marcas. Es una marca más.

–¿Y si se replicara esa idea en Galicia y en Asturias?

–Estamos acostumbrados a competir, y nuestro foco son los clientes y atenderlos lo mejor posible.

–¿Están hoy más agresivos sus competidores en Euskadi?

–Llevamos notando una competencia más agresiva desde más o menos cuando llegué yo (finales del pasado octubre). Supongo que está ligado a nuestra salida a todo el mercado español. Vemos ofertas específicas a nuestra base de clientes. De todos modos, eso es el mercado.

–¿Cual será la política de precios de Virgin?

–No va a ser un 'low cost'. Lo que pretendemos es dar un buen producto y un buen servicio a un precio razonable y que el cliente se sienta cómodo con la flexibilidad que le ofrezca Euskatel.

–¿La televisión será la gran baza?

–Evidentemente. Como Virgin va a partir ya de toda la estructura del grupo Euskaltel, pues va a tener la convergencia total, incluida la la televisión. Eso te sitúa en un nivel muy interesante.

–Y todo esto sin compras de otros operadores...

–Nuestro proyecto es muy industrial y a largo plazo, con crecimiento organico basado en eficiencia, productividad e innovación. Poco a poco aumentaremos la base de clientes y la cuota de mercado. No es ir comprando clientes. Esto encaja muy bien con el estilo de gestión de José Miguel, siempre centrado en el cliente.

–Sin embargo, no prevén crecer en plantilla.

–No. A diferencia de otros sectores, la estructura que requiere un operador para el 15% del mercado es casi la misma que para el 100%. En este negocio se da una externalización de actividades muy grande.

–Eso es lo mismo que decir que a alguno de los competidores le sobran muchos empleados...

–Cada uno tendrá que hacer sus cuentas.

–¿Teme una canibalización de clientes en Euskadi?

–Vamos a tener cuatro marcas que van a operar de forma independiente. Euskaltel va a operar en Euskadi y Navarra, Telecable en Asturias y R en Galicia. Virgin va operar en el área residencial en el Estado, pero no en empresas, donde Euskaltel tiene un reconocimiento elevado en el mundo mayorista y empresarial. No van a competir, aunque puede haber cierto roce, que será anecdótico. Virgin va a estar pasivamente en Euskadi, no la vamos a comercializar.

–¿Por qué Virgin? ¿Qué aporta?

–Lo primero es ese concepto variable, pues pagaremos por los clientes que logremos, no más. Una marca propia hubiera requerido decenas de millones de inversión y años de plazo. Era mucho más prudente alquilar una marca, y Virgin era perfecta. Es muy conocida y tiene unos atributos similares a los nuestros, pues es retadora, tecnológica, moderna... Encaja muy bien.

–Lo que no sabe el ciudadano es que Virgin tiene 15 millones de clientes de telecomunicaciones...

–Así es . En Canadá, por ejemplo, son muy fuertes. Tienen mucha experiencia.

–¿Hasta qué punto ha sido relevante para lograr la marca el papel de Eamonn O'Hare y Robert Samuelson, directivos de Zegona y exejecutivos de Virgin?

–Ha sido muy importante. Han facilitado el tema, aunque José Miguel también les conocía y tenía mucha relación. El componente anglosajon del accionariado de Euskaltel ha facilitado el acuerdo con Virgin y es una de las aportaciones que ha hecho Zegona al proyecto.

–¿Qué campaña de comunicación podemos esperar?

–Pues se lleva tan en secreto que ni yo mismo lo sé.

–¿Y cuándo arrancará?

–En el segundo trimestre. Antes de verano... (sonríe).

–Su llegada a la presidencia se entendió como una apuesta inequívoca por el arraigo de la compañía en Euskadi cuando aquel estaba en cuestión. ¿Se interpretó bien?

–No. El arraigo de Euskaltel nunca ha estado en cuestión. Es una empresa de aquí y un proyecto de país. El ciclo anterior, el del presidente anterior, como sucede con todos, se agotó. Y llegué yo con el mismo proyecto involucrado con el país.

–Zegona amagó en diciembre de 2018 con una OPA que dio la sensación de que cogió por sorpresa a todos los accionistas.

–Si, bueno, al final Zegona, de la mano de José Miguel, presentaron un proyecto...

–¿Pero ya estaba? Fue antes...

–Sí, si estaba ya. Fue un proyecto que el consejo no lo vio y se produjo aquel roce. Ahora ya ha salido adelante.

–Con el fondo por delante de Kutxabank, que es lo único 'de aquí', ¿se pierde algo de vasquidad en Euskaltel?

–Lo que le da vasquidad en Euskaltel son muchas cosas. El accionariado es una, pero se lo da también su base de clientes, su marca, su sede, sus empleados, sus impuestos que se pagan aquí... Hay compañías con un 95% de accionistas internacionales y no por eso dejan de ser de donde son. Sin quitarle importancia a que Zegona esté por encima del banco, la vasquidad está por encima de eso.

–Pues le iba a preguntar si es usted el garante del arraigo...

–Euskaltel estará arraigada en Euskadi mientras sus clientes estén aquí.

–¿Y cómo de vasca será Virgin?

–Es una marca británica que trabajará en el resto del Estado.