«El objetivo de una empresa es lograr clientes, no ir a nuevos mercados»

- ¿Todas las empresas deben abrir nuevos mercados?

- Ignacio Fernández: Todas necesitan tener una actividad comercial continuada para conseguir nuevos clientes, que pueden estar situados en nuevos mercados o no. El objetivo no tiene que ser abarcar nuevos mercados, sino lograr nuevos clientes. Posteriormente, ya analizaremos si estos clientes se encuentran en nuevos mercados o en sectores con otra actividad. Hay que ir a donde haya oportunidad.

- ¿Cómo podemos encontrar nuevos clientes?

- Aritz Santiago: Tenemos que partir sobre el conocimiento de nuestro mercado y propuesta de valor. Hay que plantearse dos cuestiones: '¿En qué mejoramos a nuestros clientes?' y '¿por qué nos compran a nosotros?'. Una vez resueltas estas preguntas, necesitamos conocer cuál es el perfil de nuestro cliente y esto nos permitirá saber dónde se encuentra.

- ¿Cuáles son los principales problemas con los que se encuentran las empresas a la hora de conseguir nuevos clientes?

- I.F.: Podría destacar dos importantes. En primer lugar, las organizaciones necesitan conocer los recursos de los que disponen. Hay que actuar en consecuencia a ello, y no marcarse metas que no pueden asumir. Por otro lado, nos encontramos con la competencia. Cuando buscamos nuevos mercados, tratamos de abordar a clientes que ya compran un producto o servicio similar a otras compañías. Esta sería la mejor opción, ya que en caso de que nosotros acudamos con una novedad, habría que hacer un trabajo mayor para darnos a conocer. Pero, generalmente, ya hay una competencia.

- ¿Cómo podemos hacernos un hueco entre la competencia?

- A.S.: El reto está en transmitir confianza para lograr una primera venta. Tenemos que acudir a donde nuestros potenciales clientes y hacerles ver que tenemos algo que a ellos les interesa y que es mejor de lo que en esos momentos tienen. Hay que ser convincentes para conseguir una oportunidad y demostrarles que lo vamos a hacer bien.

- ¿Cómo consiguen transmitir esa confianza en Onura?

- A.S.: Nuestra primera labor es con nuestro cliente. Tenemos que entender rápido la propuesta de valor de lo que ellos quieren vender. Nuestra intención siempre es tocar mercado pronto y buscar los contactos adecuados. El siguiente paso es conseguir una cita o entrevista para en persona transmitir esa confianza y los valores del producto o servicio que queremos vender. Hay que ser tenaz hasta lograr dar con la persona adecuada y ponernos delante de ella.

- Y, ¿esto no lo pueden hacer directamente sus propios clientes?

- I.F.: Sí. Nosotros aportamos músculo comercial, experiencia, sistemática y velocidad. Tenemos un equipo muy profesional que ofrece facilidad y conocimiento propio para testear y probar las propuestas de valor. Personalizamos todos los proyectos para conseguir generar nuevas oportunidades donde antes no las había. Formamos un grupo que transmite confianza y somos fantásticos comerciales.

- ¿Qué cualidades destacarían de su equipo?

- A.S.: En Onura tenemos un equipo multidisciplinar difícil de encontrar, con diez perfiles diferentes dentro de una única propuesta, que nos permite abarcar muchos sectores y países. Tenemos gente de cinco nacionalidades distintas. Nos consideramos paracaidistas, porque con pocas pero buenos herramientas somos capaces de llegar con rapidez a los clientes.

- ¿Cuáles son los retos que tiene Onura por delante?

- I.F.: Crecer como equipo, mantener los clientes que ya tenemos y seguir captando nuevos. También queremos fortalecer nuestra presencia en mercados estratégicos en los que ya somos especialmente fuertes: España, Francia, Inglaterra, Alemania y Marruecos.

- Ignacio, ¿por qué decidió fundar esta compañía?

- I.F.: Tras estudiar Empresariales, estuve trabajando en una multinacional de Irun, gracias a lo cual me fui a vivir a Brasil y México. Posteriormente, decidí dejar el empleo y me fui 18 meses de mochilero por el mundo. Cuando regresé, creé esta empresa, porque me permite compaginar las dos cosas que más me gustan: viajar y generar negocio.

- Aritz, ¿que le ha llevado engrosar el equipo de Onura?

- A.S.: Yo también estudié Empresariales. Luego, comencé en el sector de la hostelería, y aquí ya empecé a gestionar equipos. Después di el salto a la industria y me incorporé al departamento de compras internacionales de una empresa dedicada a la fundición. Luego, conocí a Ignacio y me animó a venir a Onura. Me gustó el proyecto y estoy aquí desde 2011.

- ¿Cuál es la satisfacción de trabajar en esta empresa?

- I.F.: Somos cazadores de clientes. Nos gusta vender para aumentar nuestra facturación a partir de generar negocio a nuestros clientes.

- ¿Qué han aprendido todos estos años en Onura?

- I.F.: No hay nada sencillo. Casi siempre todo cuesta más de lo que pensamos. Todo trabajo resulta difícil, no hay que confiarse y hay que realizar muchas cosas bien para tener éxito.

- A.S.: La importancia de ser honrados. Es una cualidad que funciona a corto, medio y largo plazo. También incluiría que es necesario siempre ofrecer una adecuada propuesta de valor.

- A lo largo de sus trayectorias, ¿qué experiencia les ha marcado?

- I.F.: Me encanta viajar e ir a países a los que la gente no va para abrir nuevos mercados. Guardo buen recuerdo de un viaje que hice a Ucrania para intentar comprar una mina o de otro en el que estuve en Brasil y acabé dándome abrazos con potenciales clientes, para finalmente no vender nada.

- A.S.: A mí me está apasionando todo lo relacionado con la industria aditiva o impresión 3D. Me gusta ver cómo está transformando otros sectores y propiciando nuevas oportunidades en cuanto a productos y clientes. Nosotros estamos en el centro de este movimiento y lo estoy disfrutando.