«El castigo en Bolsa a la banca es un poco exagerado»

Pedro Sánchez Sologaistua (Bilbao, 1954), que dirige el Sabadell-Guipuzcoano en todo el norte de España, celebra los resultados del banco en España y en Euskadi durante 2015, y advierte de que la enorme competencia y unos tipos de interés próximos a cero han cambiado casi todos los paradigmas del negocio. En esa pelea por «las migajas de la mesa», asegura, sólo ganará el que mejor atienda a sus clientes.

El banco obtuvo unos magníficos resultados en 2015, y casi dobló el beneficio respecto a 2014, pero ¿qué tal le fue en el País Vasco?

Nosotros hemos crecido un 3,5% interanual. Aquí está la inversión, con los precios que eres capaz de cobrar, y los recursos y los servicios que prestas. Pero hay que saber que en Euskadi hay una dificultad añadida. En crédito neto (descontado el que se amortiza) hemos repuntado un 12,7%. En el resto del banco no ha habido otra zona que haya hecho esto. Eso ha sido en préstamos de todo tipo, no sólo de empresa. Hemos llegado a tener alzas del 40% según qué segmentos. En hipotecas, por ejemplo, hemos más que doblado.

¿Cuál era esa dificultad añadida?

Tenemos una cuota de presencia en grandes empresas que supera el 80% en Bizkaia y el 90% en Gipuzkoa. Todas trabajan con nosotros. Somos líderes en empresas. Puede que alguna no lo haga porque su centro de decisión financiero esté fuera. Esas firmas se pasaron todo el 2015 renegociando los tipos de interés, como hizo también el Gobierno Vasco, para rebajar su coste. Es lógico. Así que hemos ido contra un precio y contra un margen que existió en 2014 pero que en 2015 no pudimos cobrar. Todo eso se ha acabado, ya no hay recorrido para sufrir en el margen. Tiene mucho mérito lo hecho en Euskadi.

Habla de los tipos. ¿Tiene claro qué pasará con los créditos si el euríbor entra en terreno negativo?

Bueno, si se acabara el diferencial -eso que se cobra sobre el euríbor-, la banca está diciendo que los contratos son onerosos y que el Código Civil dice que el crédito es para pagarlo con unos intereses.

¿Dependerá de la letra pequeña de cada contrato, no?

Esto era imprevisible. Hoy ya se está recogiendo en los contratos que cuando llegue a cero no le cobraré, pero tampoco le pagaré. ¿A dónde va a llegar esto? No lo sabe nadie. Probablemente habrá que cambiar el Código Civil. El banco está repensando, también desde el ámbito tecnológico, todo el concepto del pago y de los intereses en este nuevo escenario.

¿Seguirá cayendo el euribor?

Seguirá bajo durante dos o tres años más. En este sentido creo que ya se están pensando cosas. Incluso que si los bancos depositan dinero en el BCE a un coste, podría ocurrir que cobren a su vez a las instituciones que les den el suyo. En la inversión se tendrá que pagar, al menos, el riesgo.

¿Qué tal ha ido Euskadi respecto al resto de la Territorial Norte?

Euskadi pondera más que el resto. Es una economía más industrial, y aquí tenemos mayor capilaridad y más cuota de mercado. En margen, la subida en el conjunto de la territorial ha sido inferior; del 3%.

¿Hay más competencia aquí en el País Vasco por ser una región más rica y menos morosa que el resto?

Evidentemente, aquí hay más competencia. En particulares porque, a diferencia de, digamos Burgos, donde ya no hay caja, aquí está Kutxabank, que es de las pocas cajas solventes que han sobrevivido. Y en empresas, ¿dónde van ir los bancos?, pues donde hay tejido industrial. Dicho esto, creo que la competencia es general y que estamos en una guerra de precios que puede incluso generar problemas si creciera algo la morosidad. El precio de las operaciones no cubre siquiera el riesgo que asumimos. Es una zona peligrosa, y esto ya lo hemos vivido con el tema inmobiliario.

¿Ustedes también tiran los precios como todos los demás?

Tirar, no. Estamos en mercado, estamos en competencia.

¿No le inquieta esa guerra?

El regulador ya ha avisado. Esto es peligroso. La sostenibilidad de este negocio radica en la rentabilidad a lo largo del tiempo. El BCE ya ha dicho: «Cuidado con modelos de banca no sostenible». Si no sacas negocio por el margen y ofreciendo buenos y diferenciados servicios, lo tendrás que hacer por tamaño, hacerte más grande y aprovechar las economías de escala. Yo lo que pido a mi gente es que sean austeros y muy eficientes. Esta industria se ha hecho cara y hay que repensarla. La clave va a estar en la ejecución, en cómo lo hacemos, en cómo nos transformamos, en cómo aplicamos la tecnología, en cómo cambiamos las oficinas...

¿Cómo lo van a hacer ustedes?

Le hemos puesto hasta nombre: el 'Net Proper Score'. Hemos decidido que parte del variable de todos los empleados, del primero al último, de toda la plantilla, va a depender de la satisfacción del cliente. Lo mediremos oficina a oficina, mirando si nos recomiendan o no como banco. Se ha acabado decir grandes palabras el día de la convención, en enero de cada año, y luego olvidarnos. La experiencia del cliente hay que premiarla cuando se hace bien y penalizarla si se hace mal. Peleamos las migajas de la mesa, y ganará el que sea reconocido como banquero del cliente.

Da la sensación de que todos los bancos tienen el mismo discurso.

Ya, pero nuestra Cuenta Expansión, que entre otras cosas devuelve los recibos o te deja a cero las comisiones en los cajeros, nació en 2009. ¡En 2009! Y la mantenemos. Eso el cliente lo valora. El primer banco que dijo que contestaba a las empresas en siete días y que no cambiaba las condiciones fuimos nosotros, y fue hace dos años. Tienes que dar lo que quiere el cliente, no lo que tú quieres.

Castigo en Bolsa

Lo que sí le preocupará es el castigo que está sufriendo toda la banca europea en Bolsa, ¿no?

Hay que mandar un mensaje de tranquilidad. Yo veo todo esto un poco exagerado; no hay que ponerse nerviosos. Además, todo el saneamiento hecho en España tiene que traer sus frutos. El sector está más fuerte que nunca. Puede que a corto todo esto haga que la gente se quede algo más quieta y la economía se enfríe, pero los fundamentos son sólidos y estoy seguro de que será pasajero.

¿Es cierto que van a cambiar su modelo de oficinas en Euskadi?

Este banco mira mucho a los territorios y no vamos a hacer lo mismo en todos los sitios. Aquí vamos a desarrollar dos modelos. Uno de gestión activa, en el que el cliente se relaciona desde los canales 'on line', desde donde quiera, cuando quiera y siempre con un gestor con nombre y apellidos detrás. Hemos visto que el 40% de nuestros clientes son digitales y hemos montado la central en San Sebastián. El otro modelo es el de multiubicación, que supone una oficina central o 'hub' que tendrá especialistas a la que se suman otros centros que se dedicarán a su cliente de cercanía. Los clientes podrán hacer todo en las dos oficinas, pero tendrán un especialista en el 'hub'.

¿Y si no quieren ir al hub y pretenden, por ejemplo, abrir un plan de pensiones?

Pues el especialista irá a donde ellos. A su sucursal de siempre o al salón de su casa. Recuerde que nos jugamos parte del variable, la experiencia cliente va a ser primordial.

¿Eso supone abrir o cerrar algunas sucursales en Euskadi?

No. De ninguna manera. Este año inauguraremos tres 'hub' en Bizkaia y otros dos en Gipuzkoa.

Acláreme en qué cajeros puede sacar dinero su cliente sin pagar nada.

Hemos firmado un acuerdo con la red Euro6000 y Bankia para la disposición de efectivo. Eso es el 53% de los cajeros en el País Vasco, más de 2.800, y unos 17.800 en toda España. Los bancos nos cobraremos entre nosotros el 0,65%, pero nosotros, a los que tengan la Cuenta Expansión no les vamos a cobrar nada. /p>

¿Ha venido bien al sector este revolcón de los cajeros que inició La Caixa?

Había un enfado de los que teníamos cajeros, que cuestan 200.000 euros y hay que mantenerlos, con los que no tenían ninguno pero abrían miles de cuentas. Al final, el que vive es el que evoluciona mejor y es capaz de cerrar acuerdos, y esto habría que trasladarlo a los políticos. Hay alguno que se ha quedado fuera y me ha pedido que hable con el banco para ver si puede incorporarse.

¿No se han roto aquellos acuerdos que alumbraron en su día las redes Euro6000, Servired y 4B?

No, no. No se han roto, se han creado nuevos acuerdos. En el mundo del cajero hay que moverse rápido si quieres dar un buen servicio.

¿Pero les ha venido bien?

Diría que sí, pues me ha permitido ser diferencial. Ahora tengo que transmitir esa ventaja. Es como estar en Luzaro, donde sólo estamos las cajas, Laboral Kutxa y Bankoa. El BBVA o el Santander no están.

¿Tiene algún objetivo para 2016?

Nos hemos marcado objetivos muy exigentes y agresivos en márgenes. Entendemos que va ser un año de inflexión en el crédito y que la guerra de precios va a acabar. Queremos captar 600.000 nuevos clientes en España, un 25% más, y 26.500 en el País Vasco, 10.000 más que en 2015. Eso, y el despliegue de las oficinas con el cliente en el centro de todo.

¿Qué morosidad tiene su red?

Hemos hecho un esfuerzo tremendo y la hemos reducido del 3% al 1,88%. Es impresionante. La normalización bancaria vendrá determinada por la capacidad de evacuar los activos improductivos sin impactar en la cuenta.

¿La cuenta de 2015 demuestra que el británico TSB no era tan caro como dijeron algunos cuando lo compraron?

TSB fue la gran operación; nos va a aportar valor durante mucho tiempo, y ya tenemos el 32% de los activos fuera de España.

¿Y en España qué quieren hacer?

Ganar dinero con buen servicio.

¿Solos o acompañados? ¿Compraran algo?

Ya lo dijo el presidente. En este momento bastante tenemos con lo que tenemos. Guardamos una ventanita abierta como en las farmacias de guardia. Si te tocan el timbre, abres. Pero sólo si te tocan el timbre.

Ayudas públicas

Pedro Sánchez destaca que Euskadi es una buena pista de aterrizaje para los inversores, pero reclama fórmulas imaginativas de colaboración público-privada para fomentar ese atractivo. Y asegura que el lío que se vive en Madrid en la búsqueda de Gobierno no afecta demasiado a la economía, salvo que se alargue.

¿Comparte usted los mensajes lanzados que vaticinan un magnífico año 2016 para Euskadi?

¿Dónde ha leído usted eso?

Lo dicen el Gobierno Vasco, la Cámara de Gipuzkoa, Adegi...

Hay mucho paro, pero la economía está creciendo, el consumo repunta, el turismo avanza, el petróleo está barato... Todo eso presupone que va a haber más alegría. Pero, ¿qué pasa? Que la Bolsa está hecha un cirio, el mundo está como está, las materias primas están por el suelo. En Euskadi el Gobierno no lo está haciendo mal al preocuparse de traer inversiones. Tenemos una zona de aterrizaje para la industria que no tiene parangón.

¿Somos un lugar atractivo para los inversores? ¿Un oasis?

Si se entiende como oasis financiero, no. Una zona de cualificación elevada, con parques tecnológicos de primer nivel, una I+D envidiable y una conexión entre la universidad y la empresa como en ningún lugar, sí. Las diputaciones están también volcadas en la promoción económica y en mejorar el peso de la industria en el PIB. La industria guipuzcoana me maravilla. La vizcaína es más grande, más extractora, pero la de aquí es quinta generación que compite con Alemania y que reinvierte lo que gana. Eso es por que hay empresarios y trabajadores capacitados y con sentido de responsabilidad.

¿Y aquellas empresas que reciben ayudas públicas y luego se fugan a otras autonomías?

Efectivamente habría que poner alguna clásula de salvaguarda para que devuelvan lo que se les ha dado. Si una empresa recibe ayudas públicas -por ejemplo suelo, que se le entrega con esfuerzo- y luego se va, que devuelva parte.

¿Le preocupa que los centros de decisión se escapen de Euskadi?

Sí y no. No hay que ser 'chauvinistas'. Una inversión que deja riqueza y puestos de trabajo, bienvenida sea. La máxima, claro, es que el centro de decisión esté aquí, en Euskadi. Cie Automotive, Gestamp, Elecnor, Gamesa o Iberdrola crean riqueza en cualquier lugar del mundo, pero su centro de decisión está aquí. Por eso hay que poner la plataforma adecuada para que vengan. Es verdad que en España ya no decidimos un coche, pero somos el número uno de componentes de automoción.

¿Y qué opina de la siderurgia vasca, hoy muy convulsa?

Me preocupa. Lo que me parece mal es que si el ministro de Industria no va a una reunión sobre este asunto en Bruselas no delegue en alguien a quien realmente le ocupa y le preocupa esto, como es una representación de Euskadi, que va a defender también los intereses de España. Lo que es alucinante es que cierren la ACB porque es la más eficiente. Lo que hay que hacer es poner freno a ese acero chino y que gane el más eficiente.

¿La interinidad que vive La Moncloa es un lastre económico?

Nuestro presidente, Josep Oliu, ya ha dicho que la economía tiene su propio camino. Pero, claro, si esto se alarga más allá de seis meses, claro que afectará; los inversores no quieren inestabilidad. Y también hay exigencias europeas por cumplir.

¿Se puede superar la crisis derogando la reforma laboral? Se lo pregunto por que su tocayo, el líder del PSOE, encargado de formar Gobierno, lo ha planteado.

¿Realmente va a derogarla cuando esté en el Gobierno? Yo lo quiero ver. Esa reforma ha tenido cosas malas y otras buenas. Se hizo sin consenso, y eso estuvo mal.