«Australia, Malasia e Indonesia son mercados por explorar y explotar»

Jon Beguiristain Del golf como terreno para cerrar un buen negocio

BEGOÑA DEL TESO
Petronial Nasional Berhad. Jon junto a la sede de Petronas, compañía petrolífera dueña de otras 103, copropietaria de 19 y asociada a 55./
Petronial Nasional Berhad. Jon junto a la sede de Petronas, compañía petrolífera dueña de otras 103, copropietaria de 19 y asociada a 55.

Ingeniero de Telecomunicaciones por Tecnun, su carrera profesional se ha desarrollado en el mundo de la consultoría tecnológica y de negocio. Ha trabajado a altísimo nivel con IBM. Y con Ericsson en las cuatro esquinas del planeta. Hoy, desde Kuala Lumpur se encarga del Desarrollo de Negocio para los Productos/Servicios de Ericsson en la región del Sudeste Asiático y Oceanía.

Entiendo que Australia, Malasia e Indonesia sean territorios casi inexplorados para las empresas europeas y norteamericanas, pero qué diferentes serán cada uno de ellos, ¿no? No se dirían muy parecidos un cliente de Sidney o Melbourne, otro filipino ...

Claro que no. Son países absolutamente dispares. Tanto por su renta como por su desarrollo tecnológico, su cultura o sus exigencias hacia, precisamente, la tecnología de las telecomunicaciones. Un australiano, muy oceánico pero culturalmente muy occidentalizado, busca siempre el último capricho de telefonía, el próximo gadget aun no comercializado. Por el contrario, en muchas de las islas que conforman tantos y tantos archipiélagos de este sudeste asiático, la lucha entre las compañías consiste, simplemente y nada más y nada menos que en introducir los primeros móviles. Los mas básicos.

¿Hasta qué punto el Sudeste Asiático representa realmente el futuro del mercado global?

Te respondería que hasta el infinito y más. Sin olvidar los otros grandes territorios de Asia, lugares tan pujantes como China, Corea del Sur o Japón. El futuro lo tenemos allá porque, de una u otra manera, casi todo está por hacer. Aquí, en Kuala Lumpur, auténtico centro de operaciones para trabajar con Singapur o Tailandia, encuentras en la colonia española (habrá unos 300) desde compradores de aceite de palma o el aventurero que quemó sus barcos, se vino aquí con una mochila y aquí se ha instalado, hasta informáticos de gran nivel que han creado en estas tierras su plataforma de comercio electrónico. Y lo han hecho aquí y no en ninguna otra parte porque en Malasia, en Indonesia, las oportunidades de trabajo son inmensas y no existen leyes extremadamente proteccionistas o aranceles que se lleven la mitad de tu s ganancias. Mientras no olvides las diferencias culturales y religiosas entre chinos, malayos, indonesios, e indios (recuerda, el Islam tiene una gran presencia, no intentes introducir tu cerveza en la comunidad musulmana, ni tus ibéricos entre hinduistas o budistas), todo negocio es posible.

¿Apuestas más por esta zona que por la emergente Latinoamérica?

No tan radicalmente, entre otras cosas porque conozco bien el mercado y las oportunidades que se ofrecen allá. Tampoco son desdeñables las del mundo árabe pero repito, en casi todo el planeta existen leyes de comercio más restrictivas que en el Sudeste Asiático.

¿Por qué hemos citado el golf como una de las llaves para hacer negocios en esta parte de Asia?

Una de las primeras cosas que ha de captar y aprender quien venga con la intención de emprender un negocio es que, para hacerlo la relación con el cliente ha de ser mucho más cálida, estrecha y social de lo que estamos acostumbrados en Europa o Estados Unidos. Aquí, al poco de iniciar las conversaciones y la reuniones con tus posibles clientes ellos ya te están invitando a cenar en su casa, a jugar al golf en su club o a una fiesta. Rehusar esas invitaciones o no saberse mover en esos terrenos puede ser perjudicial a la hora de cerrar un contrato.

¿Ser occidental es un plus en el curriculum de quien se ha introducido en estos lugares?

Hoy por hoy sí. Te permite entrar en despachos a los que no tendría acceso alguien con tu mismo curriculum pero de origen asiático. Acaso ese privilegio dure poco porque las universidades de Malasia y alrededores, de gran influencia británica, tienen cada vez más predicamento y están formando a los futuros líderes de este mercado.

Si nosotros estamos tan alto en esa pirámide mercantil, ¿quién está casi más abajo de su base?

La mano de obra barata, faltaría más. Los emigrantes que llegan desde Birmania o Indonesia...