Juanma García, negociador de la Guardia Civil: «Para conocer la verdad hay que leer en el rostro y en el cuerpo de las personas»
Este guardia civil especializado en negociaciones desvela que la clave reside en «aprender a escuchar con los ojos» y subraya que la verdad se escapa a través de la fisiología, como la dilatación de las pupilas
J. F.
Sábado, 25 de octubre 2025
Juan Manuel García 'Pincho' se presenta como guardia civil, negociador de incidentes críticos y con formación en el FBI en Negociación de incidentes críticos y en Análisis del Comportamiento. Como experto en comunicación no verbal tiene claro cómo interpretar gestos, posturas y posiciones de las personas para tratar de interpretarlas y aprender del comportamiento humano. El autor del libro 'Ciencias del Comportamiento', recién presentado, desmiente mitos populares y destaca la importancia de la lectura de los contextos.
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Según García, la clave para descifrar a los demás reside en la capacidad de «aprender a escuchar con los ojos». Este experto, formador de policías, afirma que la gente «dice más con su cuerpo que con su boca», y que la verdad «está escrita en el rostro y en el cuerpo». La fisiología humana es, para él la prueba más irrefutable de la verdad, ya que son «reacciones que no podemos controlar». Nuestro cerebro está programado para la supervivencia y las reacciones emocionales «van a salir» si el interlocutor tiene la habilidad de provocarlas.
Entre las reacciones fisiológicas imposibles de ocultar conscientemente, subraya:
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La dilatación de las pupilas: «si alguien la puede moverlas a consciencia que me lo diga... realmente nadie puedes. Esta reacción es incontrolable y puede indicar disgusto, desagrado o incluso un «procesamiento cognitivo fuerte»
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Signos de tensión básicos: la sudoración, las palpitaciones y el sonrojarte «son reacciones fisiológicas muy básicas que es muy difícil controlar»
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La honestidad de los pies: cuando se busca la sinceridad, el experto mira primero los pies, ya que son la parte «más honesta del cuerpo». Los pies y las piernas son «los grandes olvidados» en el control consciente y definen la «la posible dirección de vida que tiene el cuerpo», por ejemplo si miran hacia la salida de una sala o si se mueven pueden denotar inquietud
El mito de la nariz de Pinocho
García 'Pincho' advierte enérgicamente contra la creencia de que existe un «diccionario de gestos» universal, una de las mayores «cagadas» que pueden cometerse al intentar leer a otros. El experto desmantela el mito más extendido sobre el engaño: «que tocarte la nariz cuando hablas signifique que estás mintiendo». Insiste en que «la gente busca una nariz de Pinocho, buscan un gesto en la nariz, pero no lo hay».
Para que un gesto tenga relevancia, debe ser congruente con tres factores fundamentales:
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1
Línea base: el comportamiento habitual de la persona, cuando un gesto no es diferente a su comportamiento normal o vemos que carece de sentido
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2
Contexto: el significado del gesto cambia completamente según la situación. Ladear la cabeza hacia la izquierda puede significar seducción en una discoteca, pero si ocurre durante una negociación con un vendedor de coches significa que «le ha encantado una propuesta de 4.000 euros»
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3
Principio de acción-reacción: El gesto debe ocurrir «justo» después de que se ha dicho o propuesto algo
En este sentido, el experto concluye que, para ser fiable, la lectura debe ser en «conjunto», observando múltiples gestos alineados en la misma dirección.
La asimetría del engaño en el rostro
El rostro es un campo de batalla donde las emociones que se intentan suprimir afloran en un lado particular debido a la conexión neuronal. Este guardia civil experto en negociación y antiguo investigador de homicidios explica que el hemisferio derecho del cerebro, vinculado al procesamiento emocional, controla la parte izquierda del cuerpo.
Por ello, cuando una persona está ocultando una emoción, «es la parte izquierda del rostro la que realmente la pone en manifiesto hace que los demás la puedan ver y no la parte derecha». El lado derecho del rostro, en cambio, está «más vinculada a una emoción que quiero utilizar para tapar la otra» o un rol. Por ejemplo, alguien puede proyectar enfado con el lado derecho (su rol de control), mientras que el lado izquierdo revela una tristeza subyacente. Si se tiene la capacidad de leer esta asimetría, se tiene «la capacidad de meternos dentro de lo que cada persona puede estar sintiendo».
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García pone como ejemplo a Barack Obama, al describir su sonrisa como un ejemplo de «autenticidad táctica; aunque la simula, la hace de manera convincente para impactar el cerebro de los demás». En cambio la de Melania Trump «es una sonrisa falsa, que no cumple con las características de una sonrisa verdadera, como la activación de los ojos y pómulos».
Silencio e influencia táctica
Finalmente, Juan Manuel García Pincho subraya que este conocimiento puede usarse tácticamente para influir o negociar. En cualquier conversación, «gana el que calla siempre», porque si el interlocutor sabe provocar silencios incómodos, «el que no calla habla mucho y dice cosas que en ocasiones las dice solamente para rellenar los silencios incómodos que el otro provoca». Saber manejar los silencios es un arte y «si lo haces bien es mágico».
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Asimismo, las debilidades del otro, si se han detectado mediante una «preperfilación,» pueden ser utilizadas tácticamente, tal como lo ejemplifica la táctica de Putin al exponer a Ángela Merkel a un perro, sabiendo su fobia, para hacerla «perder el control». Al generar gestos que el cerebro del otro perciba como confianza, se facilita la conexión y se tienen «muchísimas más posibilidades de conectar con ella» y, por lo tanto, de lograr el objetivo.
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