José María Jiménez Fuentes

«El mercado está desafiante y le afecta hasta el volcán Sundhnúkur»

– ¡Invitados de postín a vuestra feria gastronómica! ¿No son esos la peña de El Polvorín de Urgull?

– Afirmativo. Inar, Mario, Frida e Iker. Como no abren el bar porque el monte está cerrado por alerta de vientos huracanados, se han acercado a probar el foie de la Coopérative Agricole Foie Gras de Chalosse-Domaine de Castelnau. Están en las Landas. Te presento a Jorge Antoñanzas, de Carnes Valentín, carniceros por tradición familiar. Están en Belartza. Ahí tienes a Julio López, enviado por su jefa italiana, Nicoletta Negrini, para hablar de negocios con nuestro director gerente, José Manuel Requena....

– ¿Qué clase de negocios?

– Charcutería. Más exactamente mortadela de Bolonia. Posiblemente la mejor mortadela del mundo. Todos la copiaban. La copian mal. Le añadían fécula o carne de caballo, así que los productores toscanos decidieron crear hace ya mucho su propia denominación de origen. Para protegerla de los falsificadores.

– Interesante. Y tú, ¿cómo sabes todo esto? Cuando te conocí, el siglo pasado eras almacenero de Urrutxi, una empresa de Oñati que llegó a tener el exclusiva el chorizo Revilla.

– Nací en Toulouse y llevo desde 1980 en Donostia. Sí, empecé de almacenero, pero un buen día el repartidor oficial protagonizó un altercado con la autoridad y acabó en el calabozo. Avergonzado, no se presentó el lunes a trabajar. Me ascendieron de golpe. Me encontré con toda su cartera de clientes. Unas cuantas décadas después, soy el delegado comercial para la zona norte de Urremai. Te diré algo que he aprendido en todo este tiempo...

– Adelante.

– Hoy en día, un buen vendedor es aquel que no vende. De hecho, no debe vender.

– Ahí va. Explícate.

– No puedes atosigar al cliente diciendo que tus productos son los mejores y que debe comprarlos sí o sí. Lo que tienes que hacer es aconsejarle, ofrecerle más de una, de dos y de tres opciones. Contarle historias. Emocionarle. Lo creas o no, que detrás de cada botella, de cada pieza de jamón, de cada una de las variedades de patata que ofrecen nuestros amigos alaveses de Paturtat (cooperativistas de procesados de la patata, quinta gama), haya una historia es lo que mueve y conmueve al cliente. Eso y que no le engañes jamás. De tal manera que cuando un proveedor te sale rana debes romper relaciones con él y hacérselo saber al mercado.

– Cuando empezaste atendías las peticiones de aquellos buenos charcuteros de la Bretxa, Aldanondo, Dioni Luis, Lis Vivar. Cítame algunos de los de hoy...

– Recuerdo que en aquel entonces el mercado estaba lleno de vida, era impresionante: las caseras, la Pescadería, el Gorriti... Hoy, en San Martín somos proveedores de Iñaki y Jenny, de Javier Muñoa, de Maribel en lo Viejo, de Denis y Dean del Giroki. Le servimos el foie a La cuchara de San Telmo. y bonito a La Viña. En Gros tratamos con Eduardo del Gure Txoko. Y a los dos sumillers de Arzak, Mariano y Sua, les gusta nuestro champagne, Trichet.

– ¿Qué quieres decir con que el mercado está desafiante?

– Que lo que haces tienes que hacerlo muy bien, mejor que nadie o acabarás cerrando. Hay mucha oferta. Hay muchos productos de altísima gama. Debes destacar. Pudiendo esgrimir, como alguna bodega, que sois la decimoquinta generación de viticultores. Porque si no, resulta que la gente está perdiendo ese fino paladar que te hace desear lo mejor de lo mejor. El mercado nos desafía...

– ¿Por los aranceles de Trump?

– También, pero no solo por eso. Los precios se disparan igualmente por catástrofes climáticas o de la naturaleza. En julio entró en erupción un volcán islandés de la hilera de cráteres Sundhnúkur. Cubrió de cenizas todos los secaderos de bacalao cercanos. Hoy, ese bacalao cuesta diez euros más. De 25 a 35. Un precio solo asumible para restaurantes que en su carta tengan platos de 50 euros o más. Al resto no les queda margen, no les sale a cuenta.