Nuevas formas de vender casa

Vender y comprar piso en la era postburbuja

La digitalización y la crisis han provocado que el mercado inmobiliario se reinvente. Prácticas como el 'home staging', nuevos agentes como los 'personal shopper inmobiliarios' o la recreación virtual mediante drones en el ámbito de la obra nueva, ya están a la orden del día en Gipuzkoa

Ainhoa Iglesias
AINHOA IGLESIAS

¿Vendes tu casa? Entonces habrás recibido, seguro, la oferta de alguna agencia que promete éxito gracias a hacer las cosas «de manera diferente». La crisis del sector y la irrupción de internet ha provocado que no pocos profesionales se aventuren en eso que algunos llaman ya «el nuevo concepto inmobiliario». Pero, ¿de qué se trata? Anglicismos como 'home staging', 'proptech' o 'personal shopper inmobiliario' dan una pista: mucho de lo que viene, de lo que ha llegado ya, trae matasellos de América del Norte.

El manido estallido de la burbuja, sumado a la irrupción de las nuevas tecnologías, dejaron la compraventa de vivienda habitual tocada. Nada ha sido igual en la última década: ni se han cerrado operaciones tan rápido, ni por el mismo importe, ni en condiciones parecidas. Tocada, no hundida. Los indicadores más recientes apuntan a que ha vuelto la música a la pista de baile del sector inmobiliario: han subido las ventas, se han aupado los precios, vuelve a haber gente interesada en comprar y bancos dispuestos a financiar. Podría decirse, en definitiva, que ha regresado el charlestón. Así, el espíritu de cambio que comenzó siendo la apuesta tímida de unos pocos profesionales, ha adquirido peso en una actividad lacrada por la imagen de miles de carteles que languidecieron asomados a la vía pública.

«Antes los agentes inmobiliarios eran quienes recopilaban toda la información. Tenían la panorámica de qué se vendía, dónde, a qué precio. Y quién podría estar dispuesto a comprarlo», expone José Luis Polo Francisco, presidente del Colegio de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria (API) de Gipuzkoa. Un punto de partida que permite acotar algo tan etéreo como qué se considera pionero a la hora de vender y comprar pisos. Porque lógicamente, una estrategia novedosa lo es solo si se distancia de cómo se hacían las cosas hasta el momento.

En este sentido, algunas de las principales modificaciones de calado tienen que ver con limitar la omnipotencia del intermediario. Muchas agencias de Gipuzkoa se han reestructurado y diferencian ya entre el agente de compradores y el de vendedores. Es decir, está el experto que capta inmuebles para la venta y, por otro lado, el que presta sus servicios a clientes que buscan casa, bien sea entre las que la agencia tiene en cartera, bien -y aquí radica la diferencia- entre las que ofertan otras inmobiliarias o vendedores particulares. Mientras el agente inmobiliario clásico prestaba ayuda al comprador y al vendedor, la nueva figura que se está popularizando con el nombre de 'personal shopper inmobiliario' o 'house hunting' (traducido caza-propiedades), se debe en exclusiva al comprador.

En Okados Inmobiliaria, por ejemplo, esta labor recae sobre Elena Esnaola. «Mi trabajo es encontrar la vivienda adecuada para cada cliente». Una tarea que, reivindica, implica muchos más factores de lo que pudiera parecer. «Primero hay que estudiar las posibilidades económicas del comprador. No solo se trata de saber qué precio puede pagar, hay que calcular también los gastos a medio y largo plazo. Imagínate que se fija en una casa antigua que necesita renovar su fachada, sustituir el ascensor y cambiar las tuberías tóxicas de plomo por unas nuevas. Serán desembolsos muy importantes que hay que tener en cuenta», explica. «También me encargo de visitar las propiedades, revisar su estado, conocer su valor real... y si al cliente le encaja, negociar el precio con el vendedor. Por último, estaría entre mis cometidos revisar todo el papeleo».

Asegura que genera mucha más confianza en el cliente el hecho de limitar la dualidad que permitía al agente inmobiliario clásico representar los intereses de ambas partes. Destaca, así mismo, que un agente de compradores ayuda a tomar una decisión razonada. «Puede que alguien sepa que está pagando por un piso más de lo que vale, que va a ser necesario realizar obras o que una propiedad de esas características será difícil de vender en caso de querer hacerlo en un futuro. Y que aún así decida comprar. La diferencia es que sabría en qué se mete».

La del 'personal shopper inmobiliario' es una figura reciente en Europa, pero no en lugares como EE UU o Canadá. Allí este tipo de agente no sólo es habitual, sino que su implantación en el viejo continente ha encontrado el terreno abonado por programas de televisión de notable éxito , como 'Vender para comprar' o 'La casa de tus sueños'. «Algo que ha ayudado a que cale tan rápido», reconoce Esnaola.

No lo detalla, pero la lógica señala que incorporar a la compañía la figura del 'personal shopper' no solo genera una actitud más favorable a nivel social, también amplía la vía de negocio de la empresa, puesto que se vincula mediante contrato a un cliente nuevo, el comprador, que hasta el momento se limitaba a visitar diferentes agencias y comprar en cualquiera que tuviera algo que le encajara.

Otro factor que se deriva de esta nueva práctica es que requiere, a su vez, que el vendedor particular apueste por contratar a un profesional si quiere jugar en la misma liga que el comprador. La popularización de los grandes portales inmobiliarios ha propiciado que toda la información que permanecía oculta esté al alcance de cualquiera. Con una búsqueda sencilla se puede saber ese qué se vende, dónde, a qué precio, antiguamente inaccesible. También facilita que comprador y vendedor realicen transacciones sin intermediarios. Sin embargo al profesionalizar al comprador, se limita al vendedor particular. Algo que, para José Luis Polo Francisco, no tiene por qué ser necesariamente malo ya que «el mercado solo se ha popularizado en su forma más superficial, pero sigue siendo tan poco transparente como lo ha sido siempre». Y eso, opina, puede meter «en un aprieto» a personas que desconocen los mecanismos que rigen un negocio tan «complejo». Un ejemplo podría ser el de ese tipo de vendedor que pretende ocultar que la comunidad ha decidido acometer una obra importante en el edificio. Según en qué momento se realice la venta, puede que esté obligado a dejar completamente pagada la derrama aunque aún no se haya movido ni una baldosa. Si lo oculta y el comprador denuncia, tendrá que abonar un dinero que quizá no tiene, o ha invertido en otra vivienda.

Lo más normal, sin embargo, es que las dificultades para el vendedor empiecen antes. Y es que precisamente porque se ha hecho visible la parte más comercial del sector inmobiliario, la competencia en ese área se ha vuelto brutal. «Una persona que saca fotos de cualquier manera con su móvil difícilmente va a poder competir en internet con anuncios que llevan un potente trabajo de márketing detrás», sostiene Encarni Martínez, profesional del 'home staging' y fotógrafo inmobiliario. «Lo normal es que el piso ni siquiera reciba visitas. La única vía para atraer compradores es poner a la propiedad un precio muy bajo y entiendo que eso no es precisamente bueno para el vendedor», infiere.

El 'home staging' es otra de las prácticas que más fuerte se están imponiendo en la era postburbuja. Se trata de una técnica que propone tratar un piso como cualquier otro bien de libre comercio, estableciendo un plan de márketing y de imagen antes de su salida al mercado. «Digamos que se trata de mostrar todo el potencial de una casa para obtener por ella la máxima rentabilidad», explica Martínez. «Eso sí, de forma realista. No consiste en inflar el precio ni en engañar a nadie, pero intenta evitar lo contrario: que se infravalore el piso por una mala presentación».

En obra nueva, el dinero por delante

Un sector en el que la imagen se ha vuelto más que importante, vital, es en el de la obra nueva. «Si algo ha cambiado tras la crisis del ladrillo es que antes se comenzaba a construir y después se daba salida a las viviendas. Hoy en día eso es impensable, las entidades financieras exigen que se haya vendido un porcentaje importante de la promoción antes de empezar a construir», explica Gorka Aranegi, de Grupo Eibar. La nueva situación ha significado un cambio radical en el negocio. «Para vender el cliente tiene que ser capaz de visualizar un inmueble que no existe. Necesita hacerse una idea de cómo va a ser de amplio, de qué vistas va a tener, de qué tipo de muebles puede comprar. Disponer de una imagen virtual, de una recreación fiel de como será el resultado, es clave». La tecnología 3D, los drones y el diseño gráfico se han incorporado al día a día de las empresas promotoras.

Y lo que queda por llegar. En un mundo en el que se vive siempre con prisa, la perspectiva es que el filtrado previo que se realiza a través de internet sea cada vez más completo. José Ramón Elizalde, gerente de inmobiliaria Elizalde, está convencido de que también en el sector de la segunda mano acabará imponiéndose la virtualidad. «En el futuro se perfeccionarán cada vez más los programas hasta lograr que el cliente pueda visitar la vivienda desde el ordenador, mediante una experiencia lo más parecida a cómo sería hacerlo 'in situ'». De momento las cámaras que graban en 360º ya permiten dar los primeros pasos.

2- Qué es 'Home staging'
3- Drones para la obra nueva
4- Claroscuros del mercado inmobiliario

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