La industria de subcontratación saca pecho

Un subsector que comenzó a hacerse fuerte en el territorio, prestando sus servicios y ofreciendo sus productos a las empresas guipuzcoanas. No obstante, son cada vez más las compañías extranjeras que encuentran en Gipuzkoa oportunidades de mercado de calidad. Por ello, aumentan las empresas que son contratadas por otras de distintas partes del mundo.

Esto hace que su peso en el sector industrial sea cada vez mayor, alcanzando el 27% de la facturación de la industria del territorio, según la Cámara de Gipuzkoa. Las casi tres de cada diez empresas guipuzcoanas dedicadas al sector destacan por su calidad de producto, lo que provoca que los clientes llamen a la puerta de éstas.

Ejemplo de ello son los clientes que ha conseguido cerrar la Cámara de Gipuzkoa para las empresas del territorio. En concreto, el número total de operaciones que el órgano cameral canalizó durante los primeros seis meses del año ascendió a 324. Dichas oportunidades se centraron en las compañías que desarrollan su actividad en el ámbito de la subcontratación industrial. En este sentido, cabe destacar el trabajo que realiza la Cámara para dar a conocer estas empresas. Una actividad intensa que se traduce en la participación en siete ferias industriales en cinco países y la organización de 66 visitas por parte de compradores europeos a empresas del territorio durante el primer semestre del año.

Estos encuentros que en ocasiones acaban en ventas para las empresas del territorio, se llevan a cabo a través de Subcontex Gipuzkoa. Se trata de la rama de especialización de la Cámara de Gipuzkoa enfocada en la promoción y el impulso del sector de la subcontratación industrial en el territorio. Esta plataforma actúa como un enlace clave entre las empresas locales especializadas y compradores europeos, facilitando oportunidades comerciales y acceso a nuevos mercados. En estos momentos, Subcontex Gipuzkoa cuenta con 90 empresas registradas en el programa.

De este modo, se prevé que la actividad no cese en la segunda mitad del año. Así pues, la Cámara participará en nueve ferias industriales en cuatro países europeos. En este sentido, se espera que los certámenes lleven a las empresas guipuzcoanas a clientes de países como Francia, Alemania, Finlandia o Suecia.

Plásticos Lezo, fundada en 1989, es una empresa que se dedica a la fabricación de productos de plástico por inyección, especializada en la producción de piezas y componentes de alta calidad y precisión. Una empresa que no tiene productos propios ya que trabaja bajo planos de cliente. «Trabajamos para distintos sectores, que van desde sectores industriales hasta sectores enfocados en elementos para pequeños electrodomésticos por ejemplo», destaca Unai Sabatie, gerente de la empresa.

Unos productos que al principio se fabricaban para abastecer a las empresas de la zona. «Como empresa guipuzcoana que somos, en los comienzos, nuestros principales clientes se encontraban en un radio de 75 kilómetros», asegura. No obstante, tras más de 30 años creando una base sólida en el territorio «vimos que se abría una posibilidad para comenzar a experimentar con clientes internacionales».

Unos mercados transfronterizos que comenzaron a ser examinados «tarde». En concreto, Plásticos Lezo «lleva tres años en el mercado internacional, es decir, se ha incluido de manera tardía en comparación a otras empresas». No obstante, Sabatie admite que «era un paso que había que dar». Aunque como afirma, «en estos momentos el mercado internacional representa en torno al 5 o 10% de nuestra facturación». En este sentido, destaca que «queremos seguir creciendo en este tipo de mercados porque se están comportando de manera muy positiva para la empresa».

Por lo tanto, hablar sobre la calidad del producto es fundamental para entender la confianza de las empresas extranjeras. «La calidad es la que te puede diferenciar de un competidor, ya que es cierto que existen empresas que podrían dar el servicio que damos, pero nuestra calidad, y también el trato al cliente, hace que nos elijan a nosotros», afirma Sabatie. En consecuencia, empresas de países como Francia, por proximidad, y Alemania, como país industrial, «se fijan en compañías como esta» y, de momento, la experiencia «está dando muy buenos resultados».

La importancia del mercado exterior es clave para alguna de las empresas guipuzcoanas. Ejemplo de ello es la empresa errenteriarra Mecanizados Kanter, firma enfocada en el sector aeronáutico. A pesar de que esta rama acapara el 60% de su facturación, hay otros sectores, como el de los bienes de equipo que también tienen un peso considerable.

En cuanto a la facturación exterior, como afirma José Ignacio Viejo, gerente de la empresa, «ronda el 50% de lo que facturamos». En concreto, estos ingresos provienen de países europeos como Francia, Alemania, Suiza y Holanda, pero también de países africanos como Marruecos o Túnez. Estos compradores, junto a los clientes de la zona, «nos permitieron facturar 5 millones de euros en 2023, y para este año, esperamos poder ascender hasta los seis», asegura Viejo.

A este respecto, Viejo agradece la labor de la Cámara de Gipuzkoa, «una de las mejores que hay en el Estado, ya que nos permite conocer a nuevas empresas internacionales que se pueden convertir en grandes compradores». A este respecto, recuerda que «conseguir clientes es una suma de factores en la que a veces la suerte es la clave para poder atraer a alguien».

En este sentido, Viejo opina que a este tipo de mercados «no se les puede cerrar la puerta jamás». En concreto, asegura que son «más imprescindibles» que el mercado estatal ya que «ahí fuera hay países como Alemania o Francia que tienen mucho potencial industrial, por lo que crecer con ese mercado es más factible».

No obstante, una de sus mayores fuentes de ingresos es estatal. «Tenemos un cliente que es del sector aeronáutico con el que hacemos el avión Airbus A320, el avión más vendido del mundo, por lo que su peso en nuestra facturación es importante». Unos clientes a los que se llega «haciendo piezas que para otras empresas son imposibles de hacer y que nosotros conseguimos gracias a la inversión que hacemos en maquinaria».

Los clientes extranjeros suponen cada vez un mayor peso en la facturación de algunas firmas del sector. Tanto es así que para la empresa Haizelur, este tipo de clientes suponen el 40% de los ingresos. Así lo destaca José Luis Sudupe, gerente de la empresa. No obstante, antes de llegar a estos datos, la empresa, al igual que muchas otras, se tuvo que hacer fuerte en el mercado local. «En un principio nos dedicábamos a realizar trabajos para el sector de la máquina-herramienta, algo que nos ha hecho especialistas en encargos de fase corta». Además, trabajar para este sector en un principio «nos ha permitido enfocarnos mucho en el proceso de creación de los productos, ya que su calidad debe ser muy alta».

No obstante, con la internacionalización de sus ventas «hemos pasado a realizar pedidos de serie media», afirma Sudupe. En este sentido, la captación de clientes ha sido una de las claves para poder cerrar acuerdos. «A través de la Cámara de Gipuzkoa hemos podido conseguir captar la atención de clientes potenciales, algo que nos habría costado conseguirlo por nuestra cuenta», afirma Sudupe. Sin embargo, para lograr cerrar las ventas «es fundamental que nos visiten, que se acerquen a nuestra empresa, para que les podamos mostrar de primera mano cómo trabajamos». Una estrategia que «funciona», ya que «comenzamos hace siete años, y los resultados son cuanto menos positivos».

En concreto, «de los 3 millones y medio de euros que facturamos actualmente, casi la mitad, 1,4 millones, proviene de la facturación que es fruto de ventas al extranjero». Además del beneficio económico, abrirse a otros mercados ha permitido que la empresa «diversifique los productos que hace». Algo fundamental, «ya que no dependemos de un sector en concreto».

A este respecto, recuerda cómo en pandemia «conseguimos seguir con un ritmo de trabajo importante, ya que uno de nuestros clientes fabrica máquinas de cartón para empresas como Amazon».

La venta a clientes extranjeros de las empresas guipuzcoanas del sector de la subcontratación industrial es una realidad. No obstante, mantener una estrecha relación con las empresas que desde un principio han sido clientes también es fundamental. Es la idea que defiende Ricardo Juan Barbero, gerente de Calderería Lekolan, ubicada en Zumaia. Una empresa fundada en el año 2010, que, como la mayoría de las que componen el sector, «no tiene un producto concreto, sino que trabaja bajo pedido, para poder proporcionar a otras empresas el material necesario».

Esta empresa se dedica a la calderería de acero. No obstante, como afirma Ricardo «no somos ni de chapa fina ni de chapa muy gruesa, pero somos una compañía que ofrece productos para empresas de sectores muy variados».

Una red clientelar que, en su mayoría, se encuentran «en Gipuzkoa, ya que para nosotros es imprescindible mantener el trato con las empresas que nos ha permitido crecer desde el principio». En este sentido, Barbero cuenta que «los clientes de Euskadi, son los que nos dan el trabajo del día a día desde hace años».

No obstante, abrirse a nuevos mercados les ha permitido «complementar a los clientes que tenemos desde hace tiempo». A este respecto, asegura que «lo que hemos conseguido ofrecer a las empresas extranjeras y locales es la seguridad de que nuestros productos son de alta calidad». Tanto es así que «pasamos las pruebas de soldadura, ultrasonidos, partículas magnéticas y líquidos penetrantes».

En su planta de producción disponen de maquinaria que «nos permite satisfacer los pedidos de sectores muy distintos». Esta capacidad para crear productos polivalentes les permite que compañías de países industrialmente potentes como «Francia o Alemania estén en nuestra cartera de clientes». Unas ventas en el extranjero que, como asegura Barbero, «nos ha permitido incrementar ligeramente nuestra facturación con respecto a ejercicios anteriores».