«Si tienes pocos clientes y solo de aquí, corres un cierto riesgo si hay crisis»

El paso de bregarse fuera y pelear más allá de la muga fue, en este caso, «fruto de una reflexión profunda que se hizo hace cuatro años», destaca. Y explica que, hasta ese momento, la compañía hacía piezas solo para clientes que estaban «a diez kilómetros a la redonda; no más allá».

«Eso es algo habitual en el sector, pero en esta casa se decidió diversificar, atacar otra tipología de cliente, otros lotes más grandes de lo que se venía haciendo; también en la máquina-herramienta, la siderurgia y los bienes de equipo, que era lo que conocíamos, pero diferente», dice.

«Cuando tienes pocos clientes y están todos aquí, corres un riesgo. Te conocen y te valoran, claro está, pero dependes de pocas empresas y si viene una crisis...», asegura. «Con esto de la internacionalización al final lo que estás haciendo es minimizar riesgos», apunta, para remachar que en un plazo de cinco años el objetivo es que los clientes locales aporten un 50% de la facturación y la otra mitad llegue de fuera. «Eso sí –advierte– esto es algo en lo que no te puedes echar atrás».

La decisión de salir estaba tomada, pero no era sencillo llevarla a cabo. «Necesitas que te conozcan, que te vean la cara, que les puedas enseñar bien lo que haces, que te vengan a visitar a tu casa; y para todo eso el trabajo de la Cámara es esencial», afirma Goikoetxea.

«Es normal, te van a comprar piezas de 5.000 euros cada una y no se pueden fiar del primero, pero lo bueno es que la Cámara tiene nombre en el extranjero», dice.

Al ser cuestionado por el programa Subcontex, el directivo asegura, categórico, que a ellos les ha ido «muy bien». «Muchos valoran que nuestra oficina técnica les eche una mano y hasta les sorprende, y así te enfrentas a desafíos importantes», apunta.

Goikoetxea explica que Haizelur ha tocado fuera sectores nuevos, como el de los utillajes para proveedores de aeronáutica, el Oil&Gas, la robótica o algunos de bienes de equipo «distintos de lo que conocíamos, como el sector del cartón los fabricantes de ruedas. Y con series largas de cuarenta o cincuenta piezas», dice.

Goikoetxea pone números a la experiencia de éxito, y explica que la facturación llegada de fuera ascendía a 18.000 euros en el año 2017; en el siguiente ejercicio, esa cifra había crecido hasta los 100.000 euros, y en los años sucesivos se incrementó hasta los 290.000, los 340.000 y los 750.000 euros en este 2021.

«Esa última cifra hay que compararla o ponerla en relación con los tres millones que vamos a facturar en total; es claro que hemos dado un salto grande», afirma.

El directivo anima a las pymes que se lo planteen a dar el paso, aunque alerta de que el camino es complicado y de que «te suele costar al menos dos años hasta que confían en ti».