La industria auxiliar de Gipuzkoa busca en el exterior una vía de escape ante la crisis y de mejora

Históricamente, esas subcontratistas, que en el territorio suponen un 27% de toda la capacidad fabril y un 31,1% del empleo industrial, se han centrado en muy pocos clientes, casi todos muy próximos a sus instalaciones. Clientes de toda la vida.

Los grandes del Goierri, del Bajo Deba o de donde toque. Pero no mucho más allá. Una evidente ventaja en términos logísticos, pero un riesgo elevado en caso de que alguno de ellos pinche o se acabe el 'amor'.

En un momento como el actual, con una crisis aún viva y con competidores muy fuertes y ya mucho más próximos que antaño –como los portugueses–, la salida al exterior en busca de nuevos clientes se presenta casi como una obligación, al tiempo que como una oportunidad de mejora de la competitividad para esa industria auxiliar.

Pero no siempre es sencillo. Y casi nunca una empresa de 20 personas o menos (el 84% de los subcontratistas guipuzcoanos cumple ese perfil) tiene en plantilla un responsable de internacionalización que hable idiomas y se patee el mundo en busca de nuevos clientes.

Es ahí donde aparece la Cámara de Comercio de Gipuzkoa con su programa Subcontex que, básicamente, lo que hace es buscar empresas que puedan ser clientes de las nuestras por todo el mundo; filtrar y adecuar los perfiles de unos y otros para que las piezas encajen y, en términos futbolísticos, dejar el balón botando para que sea la pequeña industria del territorio la que –con sus méritos, claro– meta el gol.

Se trata de acercar hasta aquí posibles contratos pero, sobre todo, a eventuales clientes (la mayoría de mayor tamaño que los de aquí y con una exigencia técnica de pantalón largo). Una labor imposible para esas pymes. ¿Cómo? Pues visitando una media de diez ferias al año y buceando en bases de datos y hasta ojeando en busca de compradores.

Dentro de esa tarea, que la institución cameral inició en 1976, esta semana supone un nuevo hito. En esta ocasión algo más especial, por lo que supone de romper la inercia que ha impuesto la pandemia.

Y es que Subcontex, explica su responsable, Iñigo Usandizaga, celebra una nueva edición del Meetind; una feria (en esta ocasión virtual) en la que se unen clientes con 'ganas' y subcontratistas con más ganas aún. Todo, cabe recordarlo, después de no poco trabajo previo por parte de los técnicos de Subcontex.

Es el culmen de un trabajo que el equipo de la Cámara realiza durante todo el año y que, hasta la fecha, ha permitido conectar Gipuzkoa con Francia, Suecia, Alemania, Austria, Reino Unido, Bélgica, Holanda o Marruecos.

En esta ocasión, son una veintena de compradores los que tienen ya concertadas (a esta hora) 150 entrevistas con una veintena de empresas locales.

Junto a esta feria de subcontratación, la Cámara ha organizado un programa especial de visitantes 'físicos' llegados desde Francia. Es la 'Misión de Compradores Internacionales'.

 

 

Se trata de ocho empresas galas de cierta dimensión que trabajan en sectores como el científico, los bienes de equipo, la automoción o la energía. «El objetivo es que vean, conozcan lo que aquí se hace y después puedan regresar ya para un contacto más estrecho». En la otra parte del salón de baile aguardan cuarenta empresas auxiliares guipuzcoanas, que preparan ya sus mejores galas con el objetivo de conquistarles. En los últimos cuatro años y bajo este interesante formato más de un centenar de firmas provenientes de Francia, Alemania, Suiza, Países Bajos y Marruecos han conocido y visitado a 462 compañías del territorio.

«Nuestras subcontratistas, que en general tienen una antigüedad de al menos quince años, con un 75% de su plantilla con contrato fijo, apenas tienen un departamento comercial, les resulta muy complicado; es ahí donde les echamos una mano», señala Usandizaga.

El técnico de la Cámara subraya algo que las propias empresas reconocen, y es que esa apertura al exterior refuerza su competitividad, eleva sus estándares y la exigencia que ellas mismas se aplican. «Suelen ser muy dependientes de dos o tres clientes, y esto les viene muy bien», afirma Usandizaga.