Bankoa

«Es difícil vender un seguro cuando no se conoce bien a un cliente»

«Somos los únicos en vender a nivel nacional 'El Seguro de Accidentes para la vida privada'»

Viernes, 14 septiembre 2018, 12:43

Un seguro es un traje a medida. Hay partes del traje que son iguales para todos pero hay otras que requieren conocer las medidas exactas del cliente.

María Ansa y Gorka Eneterreaga lo tienen muy claro. Como responsables de la Dirección de Seguros en Bankoa afirman con convencimiento que cada cliente es un mundo. Afirman que hay tantas variables que hacen cambiar la venta de un seguro que no sabrían hacerlo de otra manera.

- ¿Por qué es un traje a medida?

- Gorka Eneterreaga: A primera vista puede parecer que un seguro es igual para todos. Pero cuando empiezas a profundizar en el cliente, en sus necesidades, en cómo vive, qué hace, cuáles son sus costumbres, cómo es su trabajo, dónde vive, si viaja mucho, qué carreteras recorre, qué tipo de viaje hace, qué edades tienen sus hijos, …empiezas a ver qué coberturas necesita y cuáles no. Es decir, le haces ver al cliente con estas preguntas cuánto de protegido está, él, su familia, sus bienes…

Hace poco nos vino una clienta que había contratado su Seguro de Hogar con otra compañía. Tuvo un problema derivado de una tormenta eléctrica, causándole daños en varios electrodomésticos, al no tener la cobertura correspondiente contratada en su póliza,  la avería le costó más de 600 euros.

Otro ejemplo: A un cliente nuestro le prendió fuego la sartén. Además de los daños mobiliarios de la cocina, le ocasionó ennegrecimiento de las paredes en la cocina y en el salón. En su póliza actual, con otra compañía no tenía contratado la cobertura de daños estéticos, esa factura del pintor tuvo que pagar el de su bolsillo.

- ¿Cómo conocéis al cliente y cómo realizáis un diagnóstico de su protección?

- María Ansa: Es una nueva metodología comercial, además de propia, que trata de profundizar y conocer cómo es esa persona y su vida. Es sencilla y dura aproximadamente de 15 a 20 minutos. El cliente se sorprende porque le hace reflexionar sobre lo que realmente puede tener sin proteger. De este diagnóstico sabremos qué necesidades tiene cubiertas, en qué medida y qué carencias. Nuestra función es asesorar y sobre todo poner los posibles riesgos de desprotección sobre la mesa. Nuestro objetivo es que el cliente ahorre protegiéndose.

Mediante el diagnóstico de necesidades de seguros, se revisarán las pólizas y certificaremos en qué se ajusta a las necesidades económicas y asistenciales y los posibles riesgos.

- ¿En qué medida es importante la sensibilización en el tema de seguros?

- Gorka Eneterreaga: Es primordial. En Bankoa, la cercanía que mantenemos con el cliente nos ayuda a hacerle ver muchas situaciones que pueden ocurrir: las que existen riesgos/posibilidades de sufrir una pérdida o un daño, cómo una desprotección nos puede acarrear un desequilibrio económico, cómo debemos evitar esta situación…

- La publicidad que nos llega de las compañías de seguros fundamentalmente hace referencia a la llamada precios muy buenos, descuentos, promociones… ¿En qué se diferencia Bankoa en este maremágnum de mensajes?

- María Ansa: Claro que el precio es importante. Pero no se le puede vender a un cliente sólo por este factor. Nosotros, en Bankoa, tenemos claro que debemos vender seguros útiles. Un cliente me decía el otro día que gracias a las coberturas que le habíamos incluido en un seguro de Hogar, a diferencia de sus vecinos, el dinero que se había ahorrado. Y esa es la clave, debemos ayudarle a que ahorre. Es decir, ofrecerle lo que realmente necesita. En nuestras encuestas de satisfacción nuestros clientes nos valoran con notas muy altas. Confían en nosotros. Por lo tanto, no podemos vender seguros por vender.

Nuestra misión es la de asegurar a nuestros clientes protegiendo su presente y su futuro. A que con una planificación de seguros adaptada a sus necesidades no tengan sorpresas. Una planificación que se adapte a sus posibles riesgos.

- Hay un seguro que Bankoa lo tiene en exclusiva en el mercado español, no lo vende nadie más, que es el seguro de accidente para la vida privada. Contadme en qué consiste y por qué es necesario.

- Gorka Eneterreaga: Voy a empezar citando datos del Instituto Nacional de Estadísticas sobre los accidentes domésticos y de ocio:

El 10% de la población en los últimos 12 meses ha sufrido algún accidente doméstico. Los accidentes domésticos suponen la cuarta causa de muerte en la UE, datos preocupantes. Muchos causan secuelas y tienen un alto coste hospitalario, laboral y escolar. Se da una mayor incidencia entre los niños menores de 14 años y en las personas mayores de 65 años. La cocina, el comedor y el dormitorio, son los lugares de la casa con más riesgos

- María Ansa: Las consecuencias de un accidente pueden causar daños irreparables. Y la realidad es que estamos desprotegidos. Éste es un seguro pensado para protegernos de las posibles secuelas de accidentes que puedan ocurrir en el hogar o en nuestro ocio. Con un nivel de cobertura suficiente para hacer frente a las necesidades económicas y asistenciales derivadas de un accidente con secuelas permanentes.

Es un seguro que cuando se lo contamos al cliente entiende rápidamente la necesidad de contratarlo. Estamos obteniendo muy buenos resultados.