«Es algo que cuesta y con piedras en el camino, pero evolucionas mucho»

«Era una suma de fuerzas que nos daba más capacidad para acudir a contratos en el extranjero y nos permitía combinar nuestras respectivas especializaciones», explica Ramón Goikoetxea, gerente del grupo y también de Ferrocal, quien pone en valor que esa suma de fuerzas «nos permite dar al cliente casi todo y hacerle hasta un 80% de las máquinas que nos pide».

«Gracias a esa alianza, que nació con 55 personas y ahora da empleo a 90, podemos juntar un montón de referencias y ser así más atractivos a los ojos de los clientes extranjeros», añade el ejecutivo, que reconoce que al subcontratista vasco, «que trabaja muy, muy bien, le cuesta salir fuera».

«Solemos estar centrados en dar mejor precio y calidad, y nos solemos quedar al lado de casa: además, para salir fuera, hay barreras como el idioma, que frenan bastante», reconoce. Sin embargo, Goikoetxea tiene claro que ese 'punto' internacional es clave para cualquier pyme vasca.

Al refererirse al trabajo de Subcontex, explica que «la Cámara tiene mucho prestigio», lo que le permite «conseguir esos primeros contactos con empresas extranjeras que tanto nos cuestan a todos» pero «ofreciendo mucha más confianza al cliente que la que podríamos dar solo nosotros». A su juicio, el trabajo cameral «no es en modo alguno sencillo, pues se preocupa de analizar a uno y otro y de ver si somos compatibles; nos complementa bastante bien», asegura.

Como todos los subcontratistas, Ferrocal y sus compañeros de viaje no tienen producto propio, con lo que «siempre resulta más difícil vender fuera, donde no te conocen y lo que te están pidiendo es una pieza cara e importante para ellos que forma parte de un puzle más grande», dice.

Goikoetxea es un convencido de la salida al exterior, de sus bondades para cualquier empresa subcontratista vasca, pero no engaña a nadie: «Esto es algo que cuesta mucho, hay muchas piedras en el camino pero, lo tengo claro, te hace evolucionar y mejorar muchísimo».

«Al final, trabajas para empresas que muchas veces tienen requerimientos superiores a las de aquí y que te miran mucho antes de darte el trabajo», señala.

Los compradores extranjeros de la alianza Onatex vienen, mayoritariamente, de Francia, Alemania y Bélgica; y los competidores, de Italia y de los países del Este de Europa, como República Checa, Lituania o Polonia. «Nosotros damos un plus de seriedad en piezas, además, que no son simples».

Goikoetxea solo tiene palabras de alabanza para el programa Subcontex de la Cámara de Comercio de Gipuzkoa. Y revela que esa iniciativa les permitió en 2020 ganar un contrato de medio millón de euros. «Es un pedido, logrado a finales del año de la pandemia, que nos está dando tranquilidad ahora», sentencia.