TEHERÁN. DV. Irán está de moda. Desde que hace ocho meses Mahmoud Ahmadineyad llegara al poder, la escalada de tensión entre el régimen de los ayatolás y occidente se ha disparado. El último capítulo de este conflicto tendrá lugar en Nueva York, cuando el Consejo de Seguridad de Naciones Unidas decida si sanciona o no a Irán por su programa nuclear. En medio de la tormenta mediática, el país continua con su vida diaria y numerosas empresas capean el temporal tratando que la mala prensa del país perjudique lo mínimo a su economía.

Para la cooperativa goierritarra Orkli, Irán figura en su agenda de clientes desde hace veinte años. Al principio fue una simple relación de compra-venta, pero desde hace cinco años los dirigentes guipuzcoanos pensaron cambiar su estatus de vendedores pasivos, al de vendedores activos. No les valía con ser comprados desde Irán, querían ser ellos quienes vendieran directamente en el país. Para ello decidieron enviar a una persona que tradujera las necesidades del emergente mercado local y recogiera la información técnica y comercial necesaria para trabajar a buen nivel.

Irán es un mercado al que a lo largo del ejercicio 2004 más de 1000 empresas de España han realizado exportaciones por valor de 441 millones de euros. Los expertos lo consideran un lugar con futuro gracias a sus reservas de gas y petróleo y consideran que la convulsa situación política afecta especialmente a la inversión, pero no al comercio. El país no está integrado en el OMC y la regulación comercial está diseñada para favorecer a la empresa nacional, por lo que las buenas conexiones con socios locales son imprescindibles para funcionar correctamente.

Josu Iturbe fue el elegido para trabajar por la consolidación de la empresa dentro del país y su nombre ha estado ligado al de Orkli desde que la cooperativa decidiera abrir una delegación en Teherán. Este perito de Zumarraga cumple ahora cinco años viajando a Irán, donde reside la mitad del año, y junto a su representante local, Fariborz Iravanian, es el responsable de que su empresa sea líder en el panorama iraní de seguridad termoeléctrica. «Este es el mercado natural para un producto como el nuestro. Irán es el segundo país del mundo en número de reservas naturales de gas -sólo le supera Rusia-, y el gobierno potencia su uso por encima de la electricidad. Son setenta millones de habitantes y hay un nivel de vida aceptable, por eso la gente cada vez exige más seguridad en sus cocinas. Orkli cubre esa necesidad», afirma Josu.

La oficina se encuentra en el cuarto piso del 1195 de la mítica calle Valiars, que cruza la ciudad de norte a sur a lo largo de más de treinta kilómetros. Sus principales clientes son fabricantes de válvulas para estufas y cocinas y los propios fabricantes de estufas y cocinas siguen en 2006 en su posición de líderes. La competencia local, los altos aranceles y la progresiva entrada de China amenazan esta situación de privilegio, pero por el momento son líderes. «Los clientes nos perciben como el número uno y, además de suministradores, nos hemos convertido hasta en asesores de temas no relacionados directamente con nuestro campo. La aceptación es tan buena que en estos momentos el 5% de la producción total de la cooperativa se destina al mercado de Irán», recuerda Josu desde su oficina de la calle Valiars.

Transporte en camión

¿Cómo logra una empresa de Ordizia ser líder en un mercado lejano y opaco como el de Irán? La cultura es diferente y el espíritu negociador persa choca con las escuelas de negocios europeas. «Lo primero es el producto, un buen producto abre muchas puertas y nosotros lo tenemos. Luego es imprescindible la paciencia y un buen contacto local, porque no sólo es necesario traducir el idioma, también hay que empaparse del espíritu. Yo llegué con el estilo negociador europeo. Quería solucionar las reuniones en treinta minutos y eso aquí no sirve para nada. Una reunión clásica de media hora, necesita tres. Antes de los negocios, es imprescindible hablar de la familia, el tiempo, la política Para ir de la A a la B, hay que pasar por la Z. Si no lo asumes, no hay negocio», opina Josu.

El socio local de la empresa guipuzcoana ha sido una de las claves del buen funcionamiento. Fariborz Iravanian ha creado Orkid (Orkli Iran Distribution) y para Josu «es uno más de la casa. Trabajamos codo con codo y, como suele pasar en este país, la relación personal ya es tan importante como la profesional y esto afecta positivamente al negocio».

Hay otras empresas vascas que facturan servicios en Irán, pero Orkli es la única que ha desplazado a una persona de forma permanente a Teherán. La cooperativa ordiziarra dispone también de una fábrica en China y una planta en Brasil. En Irán, por el momento, no hay planes de empezar a producir. Los pedidos se hacen a Ordizia y llegan en camión hasta Irán en el plazo de un mes. No es fácil explicar en este país el concepto de cooperativa, pero Josu lo intenta y por eso siempre que le preguntan por qué no empiezan a fabricar en suelo iraní, responde que «el objetivo de Orkli es generar riqueza y empleos en el Goierri y así seguirá».