«Salir fuera requiere tener contactos y conocer de cerca el mercado»

Directivos de Ekiona y Nork, dos micropymes asesoradas por la Cámara, asumen el reto de internacionalizarse, pero añaden que es «complicado»

F.S.

Ekiona y Nork son dos de las 45 pymes guipuzcoanas que han participado en el programa Lagundex. Ambas consideran que la internacionalización resulta imprescindible, pero añaden que dar el paso es complicado para compañías de su tamaño, de ahí que pidieran el asesoramiento de la Cámara de Comercio.

Ekiona tiene su sede en el parque tecnológico de Miramon. Se trata de una micropyme que contaba el año pasado con tres empleados, plantilla que ha aumentado a seis personas en 2017 y con intención de realizar más contratos después del verano. Diseñan, fabrican y comercializan farolas solares inteligentes capaces de iluminar los 365 días del año, independientemente de las condiciones climáticas.

«Somos una startup local con visión global», explica Borja Iñarrairaegui, gerente de Ekiona. «La salida fuera es clave e indispensable para empresas como la nuestra, en las que el mercado potencial no tiene fronteras».

Iñarrairaegui subraya la vocación internacional de Ekiona, pero añade que no es un objetivo fácil. «Hay que trabajar mucho, acertar con la propuesta que se ofrece al cliente y estar en el sitio y en el momento adecuado. Otro factor importante a tener en cuenta -señala el gerente- es la red de agentes, distribuidores, prescriptores.... Hay que ir tejiéndola e identificar y llegar a acuerdos de colaboración con ellos, algo fundamental para acceder al mercado y conseguir oportunidades de negocio».

Ekiona ha contado con el apoyo de Lagundex para dos proyectos, uno de los cuales está abierto y con posibilidades de materializarse en próximas fechas.

«Presencia local»

Nork es una ingeniería ubicada en el parque empresarial de Zuatzu (Donostia). Con una plantilla de seis personas, desarrolla proyectos de líneas de corte para procesado de bobinas de acero y otros materiales. También realiza operaciones de intermediación en compraventa.

Javier Aramburu, director genereal de Nork, coincide con el gerente de Ekiona en que la salida al exterior es obligada, pero también reconoce que «no es un proceso sencillo. No solo se trata de viajar y tener reuniones. Es mucho más complejo: requiere contactos, presencia local y conocer muy de cerca el mercado que se piensa trabajar. En nuestro caso, solemos encontrar dificultades a la hora de captar colaboradores especializados para la búsqueda de clientes».

Aramburu añade que a estas trabas se añade una específica de su sector. «Las operaciones tienen un ciclo muy largo y es preciso trabajar de cerca, con mucha paciencia y durante mucho tiempo».

Lagundex ha prestado asesoramiento legal a Nork para la firma de un contrato que supondrá el diseño, fabricación, montaje y puesta en marcha de una instalación de bobinas de acero destinada a un cliente mexicano.

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