Fagor Arrasate apuntala su penetración en el exigente mercado alemán

Juan Etxebarria y Jose Mari Baltzategi con Arantxa Tapia durante la inauguración de la planta. / IREKIA

La cooperativa del Grupo Mondragón inauguró ayer una planta para dar servicio a líderes como Audi y VW

FERNANDO SEGURA MÚNICH.

Fagor Arrasate no tiene complejos. Todo lo contrario. La cooperativa de la Corporación Mondragón quiere seguir creciendo en un mercado 'premium', como es el alemán, con la apertura de una planta que dé servicio directo a sus numerosos clientes en ese país y también a los de Austria y Suiza. «Vamos a competir con los alemanes en Alemania», afirmó ayer David Pascual, director de la División de Automoción de la compañía, horas antes de que la consejera de Desarrollo Económico, Arantxa Tapia, acudiera a la inauguración, ubicada en la localidad de Hilpoltstein, a mitad de camino entre Múnich y Nuremberg.

Fagor Arrasate se dedica a la fabricación de prensas y sistemas de estampación, líneas de proceso y corte de bobinas metálicas, así como equipos especiales para la producción de piezas complejas de chapa. Su mercado natural se encuentra en la automoción, las acerías, forja, laminación en aluminio y piezas para electrodomésticos. Pero la joya de la corona son las enormes prensas con las que moldean las carrocerías y otros componentes de los automóviles. Ahí es donde la cooperativa ha ganado posiciones en un país tan exigente, hasta el punto de 'robar' importantes cuotas de mercado a sus competidores.

La lista de clientes en Alemania quita el hipo: VW, Audi, Daimler, Liebherr, Bosch, Voest Alpine, Arcelor Mittal... Estas firmas cuentan en sus cadenas de producción con prensas diseñadas y fabricadas en las plantas de Arrasate, Markina, Zamudio y San Sebastián. Ahora bien, tal y como resalta Juan Etxebarria, director Comercial y de Marketing, tan importante resulta la venta de la máquina como el servicio posterior de reparación y gestión. Es más -asegura- la fidelización del cliente y los nuevos contratos dependen de esta segunda parte de la ecuación.

La planta de Hilpoltstein quiere satisfacer esta necesidad. Su apertura es por tanto una apuesta estratégica de la cooperativa para seguir creciendo en Alemania y su área de influencia. Una prensa -en Alemania la cooperativa ha vendido más de 200- puede costar entre 2 y 7 millones. «Se trata de inversiones muy cuantiosas -señala Pascual-, realizadas por clientes muy potentes y que exigen una garantía de servicio impecable. Hay que tener en cuenta que la parada de una línea de producción por una avería supone enormes pérdidas. La función de la planta alemana es dar ese servicio rápido y eficiente, de manera que acorte lo más posible esas paradas».

En ese objetivo por fidelizar a los clientes, Fagor Arrasate contratará a siete especialistas alemanes. «No es solo una cuestión del idioma -añade Pascual- también hay que superar una barrera cultural. En 2020 serán quince empleados, especializados en montaje mecánico, ingeniería eléctrica y en la gestión de proyectos, porque una venta de este tipo requiere dos años de desarrollo».

2,5 millones de inversión

La planta ha supuesto una inversión de 2.500.000 euros. Dispone de 480 metros cuadrados de nave y 220 de oficinas. En principio, se destinará únicamente a reparaciones y montaje, pero en función de las necesidades de los clientes podría ampliar su actividad a la fabricación de piezas de recambio, una labor que de momento se contratará a empresas locales homologadas por la cooperativa. El objetivo es elevar la facturación en Alemania desde los 20 millones de media en los últimos cinco años a 30 a partir de 2018. Las ventas actuales en todo el mundo se elevan a 248 millones y se prevé que en 2020 se eleven a 312.

La cooperativa guipuzcoana ha llegado a ser una referencia en Alemania gracias a una potente inversión en I+D, un apartado que se lleva el 3% de la facturación. Solo de esta manera, resaltó Etxebarria, se ha logrado incorporar a la cartera de clientes a Audi, considerado un 'lobo feroz' por sus extremas exigencias. El director Comercial y de Marketing añadió que la exitosa trayectoria de la compañía le ha permitido ganarse la confianza de compañías líderes. «La primera prensa no alemana que entró en la central de VW fue nuestra. En el caso de Audi, les vendimos hace algunos años ocho prensas hidráulicas y hace dos otras seis. Este fabricantes es muy muy exigente. El hecho de que tras un primer pedido nos hicieran un segundo demuestra que lo estamos haciendo bien».

La cooperativa se encuentra inmersa en la actualidad en proyectos que considera claves. Entre éstos destaca el desarrollo para Seat de prensas híbridas, que aúnan la tecnología convencional y la 'servo'. «Será la primera de Europa, muy pocas empresas son capaces de desarrollar algo así», subraya Etxebarria. En esta misma línea de proyectos a la vanguardia se sitúan líneas de corte de última tecnología para Daimler, ArcelorMittal -en ambos casos para fábricas en Alemania-, y para la china Nanshang, dirigida esta última al sector aeroespacial, uno de los campos en el que Fagor Arrasate quiere entrar, además del ferroviario.

Los directivos de la cooperativa explicaron que la expansión no se limita a Alemania. En la actualidad se está construyendo una planta similar en México (Querétaro). Estas dos instalaciones en el extranjero se unen a la abierta en China en 2008. En total, Fagor Arrasate cuenta con una plantilla de 868 empleados, con China, España, México, Alemania y Estados Unidos como principales destinos de su producción.

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