Jon Tolaretxipi: «Como director me enriquece ver el desarrollo de mis trabajadores»

- A la hora de comprar un coche, ¿cómo debe saber una persona si optar por uno de primera mano, un kilómetro 0 o uno de ocasión?

- Cuando vamos a adquirir un coche tenemos que conocer bien nuestras necesidades y qué presupuesto tenemos para ello. En función de estas dos ideas podremos decidir por cuál de esas tres fórmulas decantarnos. El coche nuevo lo diseña la persona a su antojo, con todas las cualidades que uno quiera. Esta confeccionado a medida del cliente y esto lo convierte en la opción más cara. Los vehículos denominados kilómetro 0 son aquellos que los concesionarios matriculamos para llegar a nuestros objetivos. Ofrecen unos descuentos muy buenos, pero no se pueden elegir las características. Están casi sin usar. Finalmente, coches de segunda mano los hay de todo tipo. Ya los ha conducido alguien antes y son más económicos. Aquí hay coches muy interesantes.

- Quien elija esta última opción, ¿qué debe tener en cuenta?

- La garantía del vendedor. Este apartado es fundamental para evitar problemas en un futuro y no llevarse sorpresas. Hay que confiar en la persona que te está vendiendo el vehículo, porque se va a hacer cargo en caso de cualquier imprevisto.

- ¿Cómo debe un vendedor ganarse esa confianza?

- Los asesores comerciales deben ponerse en la situación del cliente. No debe ser un loro que repita las mismas indicaciones a todas las personas. Tiene que conocer sus necesidades: si va a utilizar el coche para ir a trabajar, para temas de ocio, si tiene familia o conduce solo. En función de ello, tiene que aconsejar al cliente la alternativa más adecuada.

- ¿Qué lleva a una persona escoger entre un coche y no otro?

- Un vehículo se compra con la cabeza y el corazón. Nadie se lleva un coche económico, pero que no le transmite nada. Los clientes buscan el mejor vehículo al mejor precio. Se fijan en el diseño, el motor, la garantía, los materiales, la seguridad, el bajo consumo, que emita pocos contaminantes y, cada vez más, en la conectividad.

- Están en un sector con constantes cambios, tanto en los vehículos como en la forma de vender. ¿Cómo se presenta el futuro?

- Los tiempos irán cambiando la forma de movernos, pero conducir un coche siempre te dará una libertad que no se puede explicar. Los coches eléctricos puros o híbridos enchufables van a tener cada vez más peso dentro del parque automovilístico. Pero, el mayor cambio se va a producir en la forma de relacionarnos con los clientes. Vamos encaminados a comunicarnos con ellos vía internet, ya sea a la hora de conocer sus demandas cuando quieren realizar una compra o para programar a distancia sus coches sin necesidad de que nos los traiga al taller. Los vehículos cada vez llevan incorporada más tecnología y nosotros vamos a poder acceder a ella sin tener delante el coche para saber cuál es su situación y el problema. O incluso nos va a permitir reprogramarlo para darle unas características que no tenía cuando se compró, como pasar de los 100cv a 120. Nosotros ya estamos trabajando en ello. Hemos empezado a grabar los chequeos de los vehículos y se lo enviamos al cliente explicándole la situación del mismo.

- Una iniciativa encaminada a fidelizar al cliente. ¿Qué más ofrecen para ello?

- Nuestros clientes tienen siete años de garantía y estamos reduciendo los precios de mantenimiento. A esto se une la ventaja de que somos un taller oficial de las marcas que representamos, lo cual hace que tengamos que cumplir unos protocolos con el fin de mejorar la duración de los vehículos conservando sus mejores características.

- ¿Qué les diferencia con respecto a otros concesionarios?

- El equipo que forma el Grupo Easo Motor. La alta reputación que nos hemos ganado es gracias a la calidad de los modelos de coches que vendemos, pero sobre todo al excelente servicio de los trabajadores. Me siento muy orgulloso de ellos. Ofrecemos una ayuda sincera, sin engaños y con total transparencia. Nuestros empleados son un ejemplo de compromiso con la empresa. El objetivo de la directiva es transmitir a todos los empleados ilusión por su trabajo para que esto se refleje en el cliente.

- ¿Qué funciones ha desempeñado en esta empresa?

- Comencé con 28 años en el Grupo Easo Motor, en 1988. Empecé como director, pero me ha tocado hacer de todo, desde vender coches a hacer las cuentas o llevar la relación con el personal. Siempre he estado dispuesto a desempeñar cualquier función. Nunca he puesto pegas a nada con tal de seguir para adelante. Esto me ha facilitado mucho aprendizaje, como entender la importancia de mantener una buena relación con las personas y la necesidad de ser rentables para que el negocio siga siendo viable.

- ¿Cuál es su experiencia al frente del grupo?

- Estamos en un negocio dinámico y exigente. Permite conocer gente interesante y tener relaciones muy interesantes, incluso con la competencia. Todas las personas que he conocido me han aportado algo. Después de 30 años, es enriquecedor ver cómo se han desarrollado nuestros empleados, en gran medida gracias a esta empresa.

- ¿Cómo hay que motivar al equipo?

- Hacemos reuniones periódicas en las que les informamos de la evolución de la compañía, los proyectos y analizamos propuestas para mejorar. Pero más importante que esto es escuchar al propio trabajador, aunque muchas veces no disponemos de mucho tiempo. Hay que escucharles, analizar sus propuestas y actuar en consecuencia.