Uvesco seguirá creciendo tras entrar en Madrid con la compra de supermercados Gigante

-Uvesco acaba de comprar la cadena Gigante, en Madrid, con una inversión total de 16,5 millones. ¿Cómo ha sido el proceso?

-Hace dos o tres años, estábamos en una zona geográfica (País Vasco, Navarra y Cantabria) en la que nos iba muy bien, pero queríamos crecer y aquí teníamos un potencial limitado. Pensábamos que nuestro modelo podía tener un alcance más allá y, teniendo capacidad de inversión, no encontrábamos locales o terrenos adecuados para la expansión. No íbamos a quedarnos mirándonos el ombligo para morir de éxito.

-¿Entonces pensaron en Madrid?

-Hicimos un análisis y entendimos que Madrid era el lugar donde mejor encajaba el modelo BM. Ya entonces, pensábamos en 50 supermercados en diez años. No tenía sentido abrir uno o dos. Hacía falta una punta de lanza. Vímos qué operadores regionales había y descubrimos a Gigante, que encajaba bien. Pero estaba en concurso.

-¿Es más difícil comprar una empresa concursada?

-Claro. Teníamos que esperar a los plazos que marcaban el juez y la administración concursal.

-Han sido los favoritos desde el principio, ¿quizás ofrecían mucho más dinero que el resto?

-Pagar de más o de menos es siempre relativo, depende del interés que tengas. Había bastantes interesados y en la oferta final quedamos tres. Nuestra valoración era a precios de mercado y con muy poco riesgo para nosotros. Queríamos quedarnos con Gigante. De ninguna manera planteamos una oferta a precio de derribo. Nosotros pensamos en futuro.

-¿De quién son los locales de los 16 súper que han adquirido?

-Hemos mirados mucho los alquileres de las tiendas, que son bastante ajustados. Eso es lo que te puede provocar que la cosa vaya bien o no. Los locales son, en su mayoría, de los antiguos propietarios de Gigante, con los que hemos firmado alquileres a largo plazo.

-¿Son rentables esas tiendas?

-Lo desconozco. No hemos comprado la empresa, sino una unidad productiva, unos activos concretos y los trabajadores adscritos a los mismos, que los subrogamos en las mismas condiciones que tenían. No hemos querido entrar en historias antiguas suyas. La rentabilidad, que pretendemos que exista en conjunto desde el primer momento, la tenemos que medir siempre con nuestros propios baremos.

-No han querido dos súper y el almacén de Gigante. ¿Por qué?

-Una de esas dos tiendas estaba muy mal situada, y la otra tenía un alquiler nada razonable. La plataforma logística era un almacén muy obsoleto; no nos iba a permitir introducir nuestro surtido ni alimentar a las futuras tiendas.

-¿Dónde abrirán esas 50 tiendas que prometen? ¿En la Sierra o en Madrid capital?

-Antes de Gigante ya pensábamos abrir alguna tienda en la Sierra Norte. A partir de ahí queremos abrir, por ejemplo, en San Sebastián de los Reyes, Las Rozas, Boadilla, Alcobendas, Pozuelo, Majadaonda... y en Madrid capital, claro. Miramos barrios como los de Retiro, Chamberí, Salamanca, Moncloa, Aravaca, Hortaleza, Fuencarral...

-¿Este año?

-Es difícil encontrar locales de mil y pico metros cuadrados. Hemos fichado un director de expansión de gran experiencia para esa zona y ya estamos viendo locales y terrenos, con varios planes encima de la mesa. Los plazos son largos, pero en 2018 seguro que tendremos alguno abierto en Madrid.

-¿Habrá aperturas en su zona natural o de origen este año?

-Aquí vamos a abrir diez. Y en 2018 y 2019 tenemos también proyectos previstos. No vamos a dejar de invertir en nuestra zona natural aunque hayamos entrado en Madrid.

-¿No eran nueve, con una inversión de 18 millones?

-Es que hemos cogido también un Caprabo (Eroski) en Pamplona que abrimos el mes pasado y no estaba presupuestado.

-¿Qué facturación va a aportar Gigante al Grupo Uvesco?

-Sus ventas cayeron un 30% en los últimos años, con lo que primero vamos a sostener los números actuales, que son unos 40 millones, y desde ahí creceremos. Dependerá de lo que seamos capaces de hacer. En principio, deberíamos estar por encima de los 700 millones de ventas anuales en el Grupo.

-Su modelo de expansión fue modelo mancha de aceite. ¿Contando ya con Gigante usarán Madrid para crecer en España?

- Pensamos en su día en Aragón o Burgos, pero no cuajó. Gigante tiene dos supermercados en Ávila, con lo que podemos abrir allí, pero nuestro foco va estar en Madrid.

-¿Están en disposición de abordar alguna otra compra?

-Sí. Después de Gigante queremos seguir creciendo, y compraremos otro operador si surge la oportunidad y resulta interesante. No nos vamos a quedar aquí.

-¿En Madrid o en el resto de lugares en los que están presentes?

-En ambos, aunque en nuestra zona natural quedan pocos actores regionales. En Madrid existen algunos, así que si surge la oportunidad no descartamos comprar otro operador allí. Para eso tiene que haber un comprador y un vendedor que quieran,

-¿Cuántas de esas empresas hay?

-En Madrid hay cinco o seis. Y en el sur hay alguno también.

-¿Cómo van a organizar la logística para abastecer a sus nuevos supermercados en Madrid?

- Primero piense que la tienda que más tenía contaba con 4.000 referencias, y vamos a poner 9.000 en todas. De esas, 300 de gran arraigo en Madrid. Lo que sea de alta rotación, como aceite, leche, refrescos o agua, lo vamos a gestionar desde Madrid a través de Salvesen, un operador con el que hemos firmado un acuerdo. A eso se sumará lo que llevemos desde nuestras plataformas logísticas del norte (Irun y Torrelavega). Eso para alimentación envasada, droguería y perfumería. La fruta y verdura la llevamos desde aquí, a lo que se sumará algo local de allí. En la carne vamos a implantar nuestro modelo de ternera, y también hemos llegado a acuerdos con ganaderos locales. El pescado, desde Mercamadrid.

- Tienen una gama específica, Bertako, de producto local. ¿Lo van a replicar en Madrid?

-Aquí damos bastante más importancia a la comida. De todos modos, habrá algo parecido, se llamará 'De aquí', y en lugar de los colores de la Ikurriña tendrá los de la bandera de Madrid. Se trata de replicar nuestra filosofía pero adaptada.

-La sierra de Madrid se llena el fin de semana. ¿Abrirán el domingo?

-Vamos a mantener lo que hacían hasta ahora, abriremos el domingo por la mañana.

-¿Es otra liga la de la capital?

-Para muchas cosas, sí. Por ejemplo en el nivel de agresividad comercial.

-¿Están obligados a ser más agresivos en precios?

-No vamos a ser uno más, pero habrá que estar vigilante. Nos queda mucho por aprender, también de la plantilla de Gigante.

A contracorriente

-Ustedes han ido siempre contracorriente. Apostaron por la marca de fabricante cuando triunfaba la marca blanca y se expanden a Madrid cuando otros operadores, alguno vasco, pliegan velas allí...

- Siempre apostamos por la marca del fabricante, que es la que trae las innovaciones, por el surtido, por la calidad, por la atención personalizada, por la venta atendida, por la formación... Y nos fue bien. Y ahora, es verdad, seguimos a contracorriente. Es algo que creemos que hay que hacer. Te tienes que diferenciar de los demás. Si tu plan estratégico es copiar al líder te conviertes en un mero segundón haciéndolo peor que el líder. Ahora se le da más importancia al producto fresco o a la venta atendida, cuando sólo lo hacíamos nosotros íbamos más cómodos. Nuestra máxima es hacer lo mejor y mejor que los demás. Para eso es fundamental tener gente formada y motivada, pues eso se nota después. Piense que esto es un negocio de personas para personas.

- Para invertir 80 millones en dos años, que es lo que han hecho, tendrán la caja llena de dinero, ¿no?

-Tenemos una muy buena relación con las entidades financieras, que son compañeras de viaje y que cuando ven una buena gestión y un equipo profesional y serio como el que tiene Uvesco se suman y nos animan a seguir invirtiendo. Hablaba antes de formación... sólo a ese capítulo dedicamos dos millones.

-¿Cómo van a financiar la adquisición de Gigante y las aperturas?

-Más o menos, al 50% entre recursos propios y financiación bancaria.

-Han abierto ya todos los BM exGigante. ¿Qué tal les ha ido?

- Muy bien, mejor de lo previsto.

-¿Es cierto que reunió a todos los trabajadores el primer día para presentarse y explicarles el modelo?

- Sí. Nos citamos en la Ciudad Deportiva de Las Rozas en una jornada de acogida muy positiva, creo, en la que, junto a algunos aspectos lúdicos, aprovechamos para transmitirles nuestra filosofía. Por las caras y los mensajes que nos transmitieron, la gente se quedó encantada. Han venido aquí muchos de ellos para aprender y, a la vez, hemos desplazado allí a cien personas para ayudarles en las aperturas. Ha sido un esfuerzo de todos.

- Existe un competidor que no tiene nunca empacho en proclamar a los cuatro vientos lo que cobran sus trabajadores de caja. ¿Cuánto ganan en BM?

- No existe una única respuesta o una única cifra. Nosotros pagamos en cada lugar siempre por encima del convenio vigente; y aquí, en el País Vasco, mucho más que en el resto del Estado.

- ¿Qué encaje tienen las franquicias en su modelo de desarrollo?

- Nuestro plan de negocio pasa por crecer a través de supermercados propios (la gestión la hace Uvesco, que no tiene por qué ser el propietario del suelo), no mediante franquicias.

- ¿Cómo funcionan sus franquicias? ¿Van a abrir muchas?

-Ayudamos a los franquiciados, les damos soporte, les suministramos el stock...

-¿Financian la operación?

-Podemos hacerlo

-¿Y potencian este modelo?

- En Madrid no va a ser así. En nuestra zona natural lo queremos hacer con mucho cuidado, pues el que lo gestiona es otro. Queremos un franquiciado que nos dé mucha seguridad. Por ahora, tenemos una en Gorliz y abriremos otra en el Casco Viejo de Bilbao.

-¿Y en Gipuzkoa?

-Depende de muchas cosas, como los permisos, pero el plan es abrir una franquicia en San Sebastián, en concreto en Gros, en 2018. Y habrá más.

-Uvesco es una empresa familiar, con lo que eso tiene de meritorio al competir con grandes grupos. ¿Han recibido ofertas para comprarles la empresa?

- Es fundamental que el centro de decisión esté aquí. Eso te da un apego y una visión especial a la hora de ponderar ayudas o patrocinios. Sabes de dónde eres y dónde quieres estar. Las empresas familiares son así. Nosotros somos de las principales firmas que intervenimos en actividades culturales y deportivas del territorio. Apoyamos muchas actividades locales allí donde estamos.

- ¿Cuánto dedican a eso?

- Mucho dinero y muy repartido. La mitad del presupuesto de márketing. Por ejemplo, a lo mejor damos 120.000 bolsas de avituallamiento entre carreras populares y mendimartxas.

-¿Pero llegan ofertas de compra?

-Se acercan muchos bancos de inversión, intermediarios, consultoras... Siempre les digo lo mismo, que nosotros estamos dispuestos a crecer, y ahí se queda el tema. Nosotros no estamos por la labor de vender. No damos ni un atisbo de eso.

-¿Pero le llegan ofertas o no?

-Cuando vienen, ya saben en qué posición estás tú. Ni estamos en posición vendedora ni se nos han acercado para eso. Cuando alguien está en venta enseguida se sabe en el mercado.

-¿Le da miedo Amazon?

-Como no lo rentabilicen con otra cosa... Preparar un kilo de patatas y llevarlo a casa cuesta mucho. Más que miedo, hay que estar atento.