«Diferenciarse es la única forma que tiene una empresa de avanzar»

Luis I. Ormaechea y Elena Herrera, ante un anagrama de la empresa que dirigen. / ARIZMENDI

Herrera y Ormaechea revelan que una de sus claves es «tener una estructura horizontal, que nos permite una comunicación rápida y continua»

ION FERNÁNDEZASTIGARRAGA.

Censa comenzó su actividad dedicada a la fabricación de cables de catálogo. Pero en los años 80 decidieron apostar por otra vía. Darle por completo una vuelta al negocio. Así, pasaron a la producción de cables especiales, aquellos que «no se pueden encontrar en ningún otro lado», concreta Elena Herrera, la gerente de la compañía. Pero «hay dos circunstancias que también pueden convertir a un cable en especial: el plazo y la cantidad», matiza Luis I. Ormaechea, el director comercial. «Hay productos que sí pueden estar en catálogo, pero pueden darse las circunstancias que las empresas necesitan meses para entregar el pedido o el número solicitado no lo puedan asumir», concreta. «Hacemos todo aquello en lo que la competencia no está interesada», indica.

- ¿Por qué decidieron apostar por los cables especiales?

año de fundación
La empresa cuenta en estos momentos con 34 trabajadores.
1964
Actividad
Industria
Diseño, desarrollo y fabricación de cables especiales, que se aplican a proyectos concretos, por tanto, cables no catalogados.

- Elena Herrera: la crisis de los años 80 nos llevó a replantearnos si queríamos seguir fabricando un cable estándar o, por el contrario, darle a nuestro negocio un valor añadido. Optamos por lo segundo, porque vimos que en este campo existía una necesidad. Al final, nos dimos cuenta de que para progresar nos teníamos que diferenciar de los demás. Esta es la única manera de avanzar. Por eso, apostamos por hacer cables muy concretos para aplicaciones muy concretas. Además, en este campo podíamos ofrecer un valor añadido, como soluciones personalizadas en tiempo récord.

«No solo vendemos cables, sino soluciones personalizadas en tiempo récord»

- ¿Cómo se consigue dar al cliente una solución personalizada en un plazo máximo de una semana?

- Luis I. Ormaechea: La clave es trabajo, trabajo y trabajo. La cadena para ofrecer este servicio comienza con una buena comunicación entre el cliente y nuestros comerciales con la finalidad de conocer cuál es exactamente su demanda. Después, el propio comercial tiene que saber trasladar adecuadamente esos deseos del cliente al departamento técnico. En esta empresa, todos hablamos el mismo idioma. Además, uno de nuestros grandes secretos es que tenemos una estructura muy horizontal, que nos permite tener una comunicación rápida y continua. Así conseguimos la rapidez y acertar con lo que quieren nuestros clientes. Todos en Censa tenemos claro que si ofrecemos soluciones rápidas y complejas técnicamente vamos a conseguir tener un hueco importante en el mercado.

- ¿Cómo se innova en este sector?

- E.H.: Hemos conseguido que la innovación sea cultura de la empresa. Al final, o innovas o no eres nadie. Nos encontramos constantemente buscando nuevos productos, materias primas y aplicaciones para los cables. Antes en Censa había trabajos a los que decíamos 'esto no se puede hacer'; ahora, en cambio, es 'deja que piense'. Y entre todos los trabajadores buscamos una solución. Hay que ver cada proyecto como algo nuevo.

- ¿Cuáles son los ejes fundamentales de la empresa?

- E.H.: Se pueden dividir en externo e interno. Para la empresa son muy importantes nuestros trabajadores, por eso hemos fomentado la comunicación interna con la finalidad de contar con un equipo implicado. Puedes tener unos planes empresariales muy buenos, pero como no sepas comunicarlo a los trabajadores y establecer una meta general no servirán de nada. En Censa todos remamos en la misma dirección y trabajar en equipo es fundamental. En lo relativo al ámbito externo, está la búsqueda de un feedback continuo con el cliente, para que nos vea como su aliado que le va a ofrecer soluciones a sus problemas. Esto se gana con la práctica y años y años de trabajo.

- Sin un catálogo o un producto estándar, ¿cómo llegan hasta el cliente?

- L.O.: Hay diferentes variantes. Muchas empresas ya identifican a Censa con la producción de cables especiales. Esto nos lo ha dado la experiencia. También, hoy en día internet es una herramienta muy potente de búsqueda de información y muchos clientes nos encuentran por esta vía. Luego, nosotros también salimos a buscar clientes. Buscamos empresas que tengan proyectos en los que se requiera y tenga sentido un cable especial. En Censa hemos ido evolucionando y decidimos internacionalizarnos. Empezamos con Francia, seguimos con Alemania y ahora podemos decir que estamos en diferentes puntos de Europa, norte de África y América. No hemos tenido miedo de meternos en distintos mercados. A veces, las empresas tienen el techo de cristal de pensar que no van a poder introducirse en un mercado, pero hay que quitarse esta idea. En cualquier caso, tenemos la obsesión de dar un trato personalizado al cliente y vamos a hablar con él siempre cara a cara.

- Censa es una empresa familiar, ¿tenían claro que iban acabar trabajando aquí?

- E.H.: Soy licenciada en Químicas. En Censa comencé en el año 1978 con la idea de montar el laboratorio y después irme. Pero circunstancias de la vida me quedé. Primero pasé a llevar el área de producción y después la gerencia. Para ello, tengo que estar formándome continuamente para ir evolucionando. No me puedo quedar parada. También hay que decir que la mejor escuela es esfuerzo y trabajo.

- L.O.: Terminé la licenciatura de Económicas en Pamplona. Más tarde comencé a trabajar en el mundo de la banca. Siempre tuve claro que quería trabajar en Censa. La cuestión era cuándo empezar. Primero quise hacer un curso de internacionalización y quería ir a trabajar un tiempo a Estados Unidos. Yo había realizado los estudios de BUP allí y siempre me había quedado el gusanillo de volver. Estuve 10 meses en Miami. Comencé en esta empresa en el año 2000.

- ¿Qué aprendió con esa experiencia?

- L.O.: Me ha permitido contar con una visión amplia a la hora de ver las cosas. Te reubica. Esto me enseñó que hay que ir a vender fuera, a otros mercados, sin ningún tipo de complejos. En Gipuzkoa, ahora sabemos vender y no somos menos que nadie.

- ¿Qué es lo que más les satisface después de tantos años al frente de Censa?

- E. H.: me quedo con la satisfacción de ver la evolución que ha tenido la empresa. Vemos que se trata de una compañía que vende calidad, hace un producto muy técnico. Y está saneada. Además, hay un orden en Censa, cada uno sabe lo que tiene que hacer.

- L. O.: Yo también me quedo con la evolución que ha tenido la empresa tanto a nivel comercial, productivo y estructural. Hemos pasado a tener un mercado reducido a ofrecer nuestros servicios a nivel global.

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