«Las demandas del cliente se cumplen con proximidad y trabajo en común»

«Las demandas del cliente se cumplen con proximidad y trabajo en común»

Ramón Madina explica que «en el sector de la máquina herramienta se piden máquinas más complejas, productivas y asequibles, y un buen servicio postventa»

ION FERNÁNDEZEIBAR.

El sector de la máquina herramienta tiene gran presencia en la comarca del Bajo Deba. Aquí, concretamente en Eibar, se encuentra la empresa Egasca, dedicada a la distribución de este tipo de productos. Al frente de la misma está Ramón Madina, un gerente con experiencia y gran dedicación por su trabajo.

- El sector de la máquina herramienta tiene una relevancia histórica en Gipuzkoa...

- Se trata de un sector estratégico en nuestro territorio, de los más importantes y potentes que tenemos. Ofrece mucha riqueza y empleo. Además, Gipuzkoa tiene gran relevancia en España, ya que la mayoría de fabricantes de máquina herramienta se encuentran localizados aquí. Gipuzkoa históricamente ha impulsado este sector, especialmente en localidades como Elgoibar y Eibar. Se trata de un sector que ha sobrevivido a los cambios de la industria. Se ha mantenido la pujanza y se han hecho bien las cosas.

«En la relación con los empleados primo la sinceridad y claridad de información»

- ¿Es un sector con mucha competencia?

- El sector de la máquina herramienta es muy exigente. Hoy en día, estamos en un mercado en el que ya no hay fronteras y las empresas tienen un abanico amplio para comprar los equipos producto que precisan. Para cualquier operación te estás peleando con otras cuarenta compañías de la competencia.

- Entonces, ¿cómo se debe responder ante el cliente?

- Se requiere mucha dedicación. Resulta primordial contar con un producto con una calidad alta. Si la máquina no da problemas ya tienes mucho ganado. Luego, hay que asesorar al cliente en todo el proceso de decisión. Al final, no se trata solo de vender el producto, sino de aconsejar sobre la máquina que mejores frutos le va a dar en función de su actividad de negocio. Para ello, hay que sentarse con él y analizar su producción para asegurarnos de que le estamos ofreciendo la máquina adecuada. Satisfacer las expectativas de un cliente se consigue con proximidad y trabajo conjunto.

- ¿Cuáles son las exigencias que tiene actualmente este sector en el mercado?

- Los clientes ahora demandan máquinas más complejas, productivas y asequibles. Las empresas del sector para ser competitivas actualmente tienen que ofrecer rapidez, calidad y buen precio, todo eso acompañado de un buen servicio posventa.

- ¿Por qué es tan importante el servicio posventa?

- Las empresas trabajan en alta producción con estas máquinas 24 horas al día y 250 días al año, por lo que una parada les supone una gran pérdida económica. Por ello, el servicio posventa adquiere gran relevancia y solicitan que el vendedor esté cerca de ellos en caso de sufrir alguna incidencia, para que se le resuelva cuanto antes la incidencia.

- ¿Cómo debe ser este servicio para que resulte satisfactorio para el cliente?

- Hay que aportarle un asesoramiento técnico que ofrezca soluciones rápidas. Cuando un cliente tiene algún tipo de duda sobre el proceso de producción o alguna pieza de la máquina hay que estar a su lado en el día a día. Nosotros también ofrecemos cursos de formación. En estos momentos, hay una demanda altísima en la industria de gente que sepa manejar máquinas, pero no hay una oferta suficiente para cubrirla. La formación académica otorga a los profesionales unos conocimientos generales sobre el sector, pero no específica sobre cada equipo. Ante esto, las empresas contratan a gente y luego la forman o reciclan a sus trabajadores con cursos sobre las nuevas tecnologías. Nosotros cubrimos esta necesidad con una formación más específica sobre el producto que vendemos.

- ¿Cuál es el valor añadido que ofrece Egasca?

- La capacidad humana. Aquí reside nuestro éxito. Tenemos un equipo muy vinculado con los objetivos de nuestra empresa y también del cliente. Contamos con profesionales muy preparados gracias a una formación continua ofrecida básicamente por Egasca, pero también por parte de las compañías cuyos productos vendemos.

- ¿Cómo seleccionan las marcas a distribuir?

- Se eligen en función de lo que crees que el mercado demanda. Cuando observas que hay un producto que puede tener éxito en el mercado y el fabricante no cuenta con ningún distribuidor buscas llegar a un acuerdo con él para representar a la marca. Se trata de contratos que cuestan cerrar y que son de larga duración. El 90% del producto que nosotros vendemos es japonés.

- ¿Cuál es su trayectoria profesional?

- Cursé los estudios de Empresariales en la UPV/EHU. En el ámbito profesional primero tuve una etapa, de siete años, en el sector bancario. Posteriormente, en 1998 pasé a incorporarme en la plantilla de Egasca como gerente.

- ¿Cómo debe ser la relación entre director y empleados?

- Primo una relación de sinceridad y claridad en la información. Creo que son los dos pilares sobre los que se deben sustentar esta relación. Los trabajadores tienen que conocer bien qué hacemos y hacia dónde vamos. Esto se consigue con un trato muy directo y sin ocultar nada.

- ¿Cuáles deben ser las aptitudes de un directivo?

- No hay una receta única. La gerencia depende mucho de las capacidades de cada uno para saber adaptarse a los cambios y a la incertidumbre., escuchar al personal, tener empatía con los trabajadores y el compromiso en el trabajo. Un gran técnico también puede ser un gran gestor. Un gerente debe tener también una formación lo más amplia posible, especialmente en el ámbito de la gestión. La formación es constante. Esta sería una receta general.

LA EMPRESA

1959
Año de fundación.
1959
La empresa de Eibar cuenta actualmente con 16 trabajadores.
1959
Actividad
Máquina de la herramienta. Distribución y venta de máquinas por arranque de viruta. Dentro de este sector tiene dos ramas de negocio
torneo de barra y centros de mecanizado.

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