La Cámara lanza un programa para que las pymes se batan en el exterior

Imanol Saenz.
Imanol Saenz. / USOZ

Asesora a las empresas en la viabilidad de los proyectos internacionales que presenten. La entidad detecta que el desconocimiento del mercado global impide que saquen provecho de la competitividad de sus productos

FERNANDO SEGURASAN SEBASTIÁN.

La internacionalización de las empresas está en boca de todos pero, por poner un ejemplo, no es fácil para una pequeña calderería de Legazpi salir al exterior y competir en el mercado global. Probablemente fabrique piezas excelentes y sus operarios sean los mejores, pero carece de experiencia para batirse en el extranjero. La Cámara de Comercio, en colaboración con la Diputación, ha puesto en marcha este año el programa Lagundex precisamente para ayudar a las pymes guipuzcoanas a lograr contratos en el proceloso mercado global.

La apuesta es clave para Gipuzkoa. El 97% de nuestro tejido industrial está formado por pequeñas y medianas empresas, la mayor parte de ellas con menos de diez empleados. Este reducido tamaño les impide disponer de un departamento de comercio exterior que analice las condiciones, riesgos y oportunidades que vayan apareciendo. La Cámara quiere suplir esta falta de medios ofreciendo a las pymes su experiencia en el escenario internacional.

Imanol Saenz, responsable de Lagundex, explica que la entidad decidió poner en marcha el programa con el objetivo de catapultar hacia el exterior a firmas con un alto nivel de calidad, pero sin herramientas para internacionalizarse. «En el territorio contamos con empresas muy competitivas en los mercados locales. Además, descuellan en casi todos los sectores, especialmente en calderería, mecanizado o máquina-herramienta. Sin embargo, a medida que se alejan de ese entorno cercano, pierden competitividad».

Saenz explica que este lastre es consecuencia del desconocimiento de cómo funcionan los mercados internacionales en cuanto a logística, fiscalidad o reglamentación laboral. Esta inseguridad provoca que las pymes, cuando presentan sus ofertas en el extranjero, incluyan en el presupuesto una cantidad destinada al 'por si acaso', es decir, a cubrir riesgos. Esta cobertura si es excesiva lleva a la pérdida de los concursos, al resultar el coste más alto que el de los competidores. Por el contrario, si es menor de la recomendable, puede poner en riesgo a la compañía ante impagos u otros problemas.

Viabilidad

Imanol Saenz explica que la Cámara asesora a las pymes para que conozcan el riesgo, la viabilidad de los mercados y, en consecuencia, presenten presupuestos competitivos. «Las empresas reciben muchas ofertas internacionales, pero hay que analizar el riesgo del país y del cliente, un trabajo para el que no disponen de tiempo ni de dinero. La Cámara les ofrece estudiar el mercado, el cliente, los riesgos, las garantías de cobro y, finamente, concluir si el proyecto que va detrás de esa oportunidad tiene visos de ejecutarse. Si se cumplen las garantías que hemos establecido como mínimas para dar viabilidad al proyecto, en ese momento preparamos la oferta».

El servicio de apoyo cubre las etapas de análisis, presentación de la oferta y contratación. En estas fases se determina, entre otras cuestiones, el precio de venta al distribuidor, la fiscalidad o la formulación de las condiciones de aseguramiento del cobro. La Diputación financia los gastos del proceso hasta la presentación de la oferta. La empresa se hace cargo de los desembolsos que surjan a partir de la adjudicación.

Saenz considera imprescindible que las pymes guipuzcoanas apuesten por profesionalizar la salida al exterior. «El cliente quiere un servicio completo, da igual la procedencia del proveedor. Ante una competencia cada vez más preparada, resulta fundamental disponer de un conocimiento específico del proceso de oferta».

Resultado

El programa Lagundex arrancó en enero. En el primer semestre se ha asesorado a 45 empresas (50 proyectos) con el resultado de doce adjudicaciones a pymes guipuzcoanas, que supondrán 2 millones de euros en ventas. El contrato más pequeño ha sido de 3.000 euros y el más cuantioso de 650.000.

Saenz explica que el número de propuestas recibidas se encuentra dentro de las previstas. «A lo largo de este año habíamos calculado que prestaríamos asesoramiento a cien proyectos. Hasta el 30 de junio llevamos cincuenta, así que todo indica que se cumplirá el pronóstico».

En opinión del experto de la Cámara, el hecho de que doce de las cincuenta presentadas hayan dado en la diana «supone un 24% de acierto, un número muy alto para este tipo de operaciones en el extranjero». Un ejemplo de éxito, señala Saenz, ha sido el de una empresa de 45 trabajadores del sector del metal que ha ganado en Francia una adjudicación de la Administración pública para suministrar e instalar una estructura metalmecánica. Otras pymes están muy cerca de firmar contratos, como una empresa vinculada al sector de la salud que se encuentra a la espera de acordar la venta de su producto en México, en la que sería su primera venta internacional.

Saenz explica que, por regla general, las iniciativas presentadas por las pymes se dirigen a negocios a desarrollar en países con los que Euskadi mantiene relaciones comerciales consolidadas. En este perímetro se encuentra Europa, con especial predilección por Francia. En América, los principales destinos son Estados Unidos, Uruguay, Colombia y México. También se han recibido propuestas para Irán, China, Egipto, India y Arabia Saudí.

A su vez, ha habido pymes interesadas en desarrollar negocios en países complicados. «Una empresa vio una oportunidad en Siria -explica Saenz-, pero le recomendamos que la desestimara. La operación estaba avalada por un organismo dependiente de la ONU. Se trataba de suministrar una serie de equipos y, aunque iban a ser montados en Siria por una empresa local, consideramos que era preferible desistir». En esa misma línea de 'países exóticos' que han despertado el interés de alguna pyme se encuentran Eritrea, Kazajistan o Eslovaquia.

Lagundex ha contado con un presupuesto de 390.000 euros. Tanto la Cámara de Comercio como la Diputación prevén que en 2018 se desarrolle una segunda edición.

Los datos

45 empresas.
Lagundex ha asesorado en el primer semestre a 45 pymes guipuzcoanas, que han presentado 50 proyectos.
12 adjudicaciones.
De los 50 proyectos apoyados, 12 han logrado contratos en el extranjero, con cantidades entre 3000 y 650.000 euros.

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