José Antonio Malo Fernández: «A vender se aprende, no se enseña. Pero quiero compartir mi experiencia»

El publicista presenta su libro este jueves, 28 de diciembre, en el salón de actos de la ONCE./MICHELENA
El publicista presenta su libro este jueves, 28 de diciembre, en el salón de actos de la ONCE. / MICHELENA
José Antonio Malo Fernández, publicista y autor de 'Todo vendido'

Trabajó durante décadas en el mundo de la publicidad y ahora recoge en un libro sus vivencias como profesional de las ventas

IDOIA DÁVILA UZKUDUNSAN SEBASTIÁN.

José Antonio Malo Fernández (Arroa, 1952) tenía cinco o seis años cuando realizó su primera venta. Cogió de su casa un libro de villancicos, lo deshojó y fue puerta a puerta por su vecindario vendiendo los temas navideños. Doña Raimunda no sabía ni leer ni escribir y además era pobre, pero el joven Malo logró venderle el villancico argumentando que «sus ocho hijos sí que saben leer». Así lo cuenta Malo en el primer capítulo del libro ' Todo vendido', que presentará este jueves, 28 de diciembre, en el Salón de Actos de la ONCE, y así nos lo relata ahora en su tienda del Paseo de los Olmos, en Donostia.

Cuenta con pesar que los estudios nunca fueron lo suyo, que sufría mucho en la escuela: «Los profesores eran muy duros y a veces incluso nos pegaban». A pesar de que también tuvo maestros que lo «motivaron y empujaron», tuvo siempre claro que no quería dedicarse a los estudios, y encontró en las ventas su profesión: «Yo soy vendedor desde la pasión más profunda, siempre me he sentido vendedor». Como tal, ha recogido muchas vivencias a lo largo de toda su vida, y ahora las relata en 'Todo vendido', en capítulos muy breves.

«He escrito este libro como el regalo que yo me quería hacer a mí mismo por mis 65 años, pero quería que ese regalo lo pudiéramos compartir muchos, cuantos más, mejor. Son experiencias tremendas, numerosas, vibrantes, brillantes. El libro es el fruto, y dentro está el jugo. Un jugo lleno de esperanza y positividad».

Malo no se considera capaz de enseñar nada a nadie, «lo único que yo puedo hacer es transmitir: sentimiento, esperanza, fe», pero sí que le gustaría inculcar la pasión por las ventas en los jóvenes. «Sería muy feliz fomentando la ilusión a los jóvenes que muchas veces ignoran en qué quieren trabajar. ¿Y si en vez de filología estudiasen fontanería o electricidad? La profesión de vendedor también da trabajo, los buenos vendedores están solicitadísimos. El vendedor es el cordón umbilical entre la empresa y el cliente. Me gustaría mucho encontrar un espacio en mi vida en el que pueda ser útil para fomentar esto en gente que está buscando futuro y esperanza».

Ese espacio, en parte, lo ha encontrado en su libro. Él mismo dice en la portada que «a vender no se enseña, se aprende», aunque «sí que puedes impulsar el deseo de que una persona se convierta en vendedora», y eso es lo que Malo ha intentado hacer mediante sus relatos y experiencias en el mundo de las ventas.

Lecciones en píldoras

El libro está compuesto por diez capítulos, y en cada uno de ellos Malo relata diversas vivencias. Cada una contiene, de alguna manera, una moraleja o lección sobre la profesión que tanto ama, pero, ¿cuál de ellas es la más importante? Malo lo tiene muy claro. «Esa lección la sintetizaría en una palabra. Hay muchas personas que creen que la pasión es solamente para la Semana Santa. Yo no estoy de acuerdo, la pasión es para todos los días, para todos los actos. Cuando riñes, cuando amas, has de hacerlo con pasión. La venta es pasión, sentimiento, emoción, y hacer las cosas apasionadamente es muy importante».

Malo no es capaz de decidir cual es el capítulo que más le ha gustado recordar y escribir. «¿Le preguntarías a una madre a cuál de sus seis hijos quiere más?». Pero hay uno que tiene en especial estima sobre una de las primeras personas que se encontró en su andadura profesional.

«Cuando yo tenía 17 años esta persona me llevaba en auto-stop. Yo era vendedor y al no tener carnet de conducir, era mi única forma de poder viajar». Malo cuenta cómo salía a las carreteras y un coche deportivo, tuneado, con rayas negras, le paraba siempre. «Él me dijo que intuía en mí un gran vendedor, y me animaba muchísimo». Pero cuando se sacó el carnet de conducir, aquella persona desapareció de su vida. Años después, escuchó en la radio una entrevista a José María Doria, el hombre que le llevaba en auto-stop, y decidió buscar su teléfono y citarse con él. Viajó hasta Madrid y, haciéndose pasar por periodista, se reunió con Doria. Éste, al descubrir quién era, se emocionó mucho. Malo relata este episodio de su vida visiblemente emocionado: «Yo quería dar un abrazo, agradecer a la persona que tanto me había ayudado y animado».

José Antonio Malo también tiene mucho que agradecerle a la DYA, ya que, según cuenta, «la DYA me salvó la vida». «Yo pasaba por un momento en el que no veía ningún valor en mí mismo, estaba deprimido». Entonces, descubrió la organización, y vio allí la esperanza, «el trampolín que me iba a sacar, con toda seguridad, del atolladero en el que solamente yo me había metido. Y vaya que si lo hizo». Seis años después de sumergirse en aquel mundo, Malo tuvo que dejarlo a un lado y continuar con su carrera de publicista y vendedor en otros negocios.

El publicista de Arrona ha trabajado para muchas empresas, incluido El Diario Vasco, pero admite que todavía no ha dominado internet, aunque le fascine. De todas maneras, Malo no cree que la red pueda ser un sustituto de la venta cara a cara. «Es muy difícil abrazar por internet, es un gran puente, pero la venta debe finalizarse delante del cliente, mirándolo a los ojos».

Eso es lo que sigue haciendo en su tienda de Bidebieta, aunque ya tiene edad de jubilarse: «Esta tienda es un lugar de encuentro entre amigos. «Todavía no pienso en jubilarme, porque la jubilación significa júbilo. ¿Tú crees que puede haber mayor júbilo para un vendedor apasionado que ejercer su profesión siempre?».

José Antonio Malo no sólo no piensa en el retiro, sino que incluso piensa en adoptar nuevos oficios: «Le he cogido gusto a escribir y creo que escribiré otro libro con mis vivencias más personales».

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